سیر تا پیاز موفقیت کار آفرین

راز موفقیت یک کارآفرین چیست؟  چرا برای راه اندازی یک کسب و کار موفق نیاز به مدرک دانشگاهی ندارید؟ با ما در جاوید ایرانیان همراه باشید تا در این بازه صحبت کنیم

با خواندن این مقاله یاد خواهید گرفت که:

چرا برای راه اندازی یک کسب و کار موفق نیاز به مدرک دانشگاهی ندارید؟

زمانی که صحبت از به راه اندازی یک کسب  و کار می شود، همه بر این باورند که در ابتدا باید مدرک دانشگاهی داشته باشند.

آنها فکر می کنند دوره های کارآموزی بگذرانند و در آخر سرمایه کافی برای راه اندازی کسب و کار خود داشته باشند. اما این تفکری اشتباه است.

حقیقت این است که شما برای راه اندازی و یا ارتقاء کسب و کار خود به هیچ مدرک دانشگاهی و یا شانس و اقبال نیاز ندارید.

تنها چیزی که به آن نیاز دارید ذره ای شناخت و راهنمایی های اساسی در زمینه ی کسب و کار و تجارت است.

به عنوان مثال هر مدیر موفقی می داند که چگونه مذاکره کند . از طرفی هم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده خوب

نیازی به گذراندن ترم های دانشگاهی ندارید.

در این مقاله خواهید آموخت:

چرا مدرک دانشگاهی مدیریت ارشد کسب و کار یا MBA  بسیار پرهزینه و زمان بر است؟

چطور می توان ایده ی کسب و کار خود را ارزیابی کرد؟

و در آخر چگونه می توان با قرض گرفتن پول از دیگران سوددهی شرکت خود را افزایش داد؟

آیا به دنبال ایده مناسب برای راه اندازی کسب و کار خود می گردید؟

معمولا در این مرحله افراد به این فکر می کنند که می توانند از مدارس متخصص در امر کسب و کار و مدیریت استفاده کنند.

آنها سعی می کنند بفهمند چگونه از فرصت های موجود در این مدارس بهره ببرند. اما آیا بهترین راه برای موفقیت در تجارت، شرکت در کلاس های مدیریتی و کسب و کار است؟

کلاس های مدیریت کسب و کار بسیار هزینه بر هستند. بعضی از آن ها در سال پنجاه و سه هزار دلار از شما شهریه می گیرند.

اما چرا مردم حاضر هستند تا مبلغ های زیادی را صرف گذراندن این کلاس ها بکنند؟

حتی اگر تمامی این هزینه ها را با هزینه های اتلاف وقت و زمان مناسب برای کسب و کار جمع کنیم، هزینه و شهریه ای که

برای گذراندن کلاس های مدیریتی در این مدارس پرداخته می شود به بیش از سیصد هزار دلار می رسد. ممکن است پیش

خودتان فکر کنید که همه ی مدارس کسب و کار هم نمی توانند آنقدر هزینه بر باشند. می توان گفت که حداقل هزینه ای که

یک دانش آموز مدیریت ارشد کسب و کار یا MBA بدون احتساب هزینه های جانبی باید در سال بپردازد برابر با چهل و یک

هزار دلار خواهد بود.

تحصیل در رشته ی مدیریت ارشد کسب و کار یا MBA بسیار گران است. آیا این هزینه ها به دلیل ارزش آموزش و مبحث

یادگیری است؟ در یک کلمه می توان گفت خیر.

در دراز مدت مدرک MBA هیچ سود و منفعتی برای شما نخواهد داشت . داشتن آن هم حتی موجب ارتقاء سطح کاری و یا

حقوق شما نیز نخواهد شد.

محققان دانشگاه «استنفورد» و دانشگاه «واشنگتن» تحقیقات گسترده ای را در این زمینه انجام داده اند. آن ها در تحقیقاتشان

اطلاعات مربوط به چهل سال پیش تا به حال را مورد بررسی قرار داده اند. محققان با بررسی دقیق باز هم موفق نشدند تا بتوانند ارتباطی بین داشتن مدرک MBA و موفقیت در کسب و کار پیدا کنند.

اما اگر مدارس کسب وکار نمی توانند نقش مهم و تاثیرگذاری در شکوفایی کسب و کار شما داشته باشند، پس از چه منابعی باید برای ارتقا کسب و کار استفاده کرد؟

مسلما کسب تجربه و تحقیقات و بررسی به کمک اینترنت و سایر کتاب ها می توانند نقش مهمی در پیشرفت و ارتقاء سطح

دانش ما داشته باشند.

حالا که می دانید نباید سرمایه ی خود را برای کسب مدرک دانشگاهی به هدر دهید، می توانیم آموزش خود را به کمک این

مقاله ادامه دهیم.

ابتدا باید فکر کنید که چه نوع کسب و کار و شرکتی باید تاسیس کنید؟

شاید به دلیل پیشرفت تکنولوژی و صنعت  IT در جهان بهترین ایده، راه اندازی یک شرکت IT باشد.

اما اگر شما هیچ علاقه ای در مورد فعالیت در این حوزه نداشته باشید چطور؟

کاملا واضح هست که اگر در زمینه مورد علاقه خود فعالیت نداشته باشید به هیچ عنوان نمی توانید در آن موفق باشید. حتی اگر کسب و کار شما به خوبی کار کند و درآمد خوبی هم از آن داشته باشید باز هم به پیشرفت و ارتقاء در کسب و کار خود احتیاج خواهید داشت.

به عنوان مثال برای اینکه بتوانید افرادی را استخدام کنید که بتوانند از پس کارها و وظایف سخت و روتینی مانند منابع انسانی و پرداخت های مالی شرکت برآیند. شما باید مدت زمان زیادی را صرف کار در این زمینه کرده باشید، اما آیا تنها با هدف کسب درآمد

می توان به نتیجه دلخواه خود رسید؟ در جواب می توان گفت خیر، چنین کاری امکان ندارد.

اما اگر با علاقه به انجام کار مورد علاقه ی خود بپردازید هیچگاه از انجام کار خسته نخواهید شد. شما همواره روند رو به جلو را طی خواهید کرد و تنها کافی است، با شناخت مناسب از بازار کسب و کار خود تصمیمات به جا و مهمی را اتخاذ کنید و در بازار هدف خود به رقابت با رقبا بپردازید. پس اگر به عنوان مثال عضو یک تیم ورزشی هستید می توانید در شناسایی نیازهای ورزشکاران تاثیر زیادی داشته باشید.

از طرفی دیگر ممکن است حتی در مورد بعضی ایده ها و کسب و کارها موانعی نیز وجود داشته باشد. یک شهر کوچک را تصور کنید که ساکنین آن هیچ گونه نیازی به راه اندازی نمایشگاه های هنرهای تجسمی ندارند. شما به عنوان یک فرد علاقه مند به این هنر متوجه نبود یک هنرکده در این شهر می شوید . سعی می کنید تا بتوانید یک موزه و یا نمایشگاه در این زمینه

دایر کنید. اما آیا راه اندازی یک هنر کده یا موزه ی هنر در چنین شهری می تواند ایده ی خوبی برای راه اندازی کسب و کار جدید باشد؟

در چنین حالتی فقط دوستداران هنر هستند که از این ایده استقبال می کنند. خود را به جای افرادی  بگذارید که نه طرفدار

هنرهای تجسمی هستند و نه طرفدار کسب و کارهای IT  محور، اما به هر حال شما در این شهر کسب و کار خود را راه اندازی کرده اید. نکته ی قابل توجه در این مرحله این است که چگونه می توانید در بازار رسوخ کنید؟

بعلاوه اینکه از چه راه هایی می توانید سرمایه و پول مورد نیاز خود را سریع تر تامین کنید؟

تصور کنید که یک فرصت خوب برای راه اندازی کسب و کار پیدا کرده اید اما سرمایه کافی برای اجرای طرح خود را ندارید. در این صورت مجبور هستید از روش های مختلف تامین مالی برای جمع آوری سرمایه ی کافی استفاده کنید.

برای تامین مالی پروژه ی خود می توانید از کسب و کار خود به عنوان اهرم مالی استفاده کنید، اما اهرم مالی چیست؟

به عبارت ساده می توان گفت اهرم مالی استراتژی  قرض کردن پول به منظور چند برابر کردن درآمد حاصل از داد و ستد است.

اما شما می توانید با بخشی کم از سرمایه ی خود سود زیادی از این طریق کسب کنید.

به عنوان مثال فرض کنید در حال راه اندازی کسب و کاری هستید که تنها بیست هزار دلار از کل سرمایه ی چهارصد هزار دلاری مورد نیاز خود را دارید. برای تامین باقی مانده ی سرمایه مورد نیاز خود مجبور هستید تا باقی مبلغ را قرض بگیرید.

در صورتی که ارزش ماشین آلات شما دو برابر شود شما با حداقل بیست هزار دلار توانسته اید چهارصد هزار دلار دیگر سود

کسب کنید که تقریبا بیست برابر سرمایه ی اولیه تان است. اما همیشه استفاده از اهرم مالی نمی تواند موجب افزایش درآمد و

سود بشود، بلکه از طرفی اهرم مالی ریسک های موجود در کسب و کار را هم افزایش می دهد.

با توجه به مثال قبل فرض کنید که به جای دو برابر شدن ارزش ماشین آلات، قیمت آن ها به نصف کاهش پیدا کند. در این

صورت شما دویست هزار دلار از سرمایه ی خود را یکجا از دست داده اید.

به عنوان یک مثال واقعی در این زمینه می توان به رکود سال 2008 اشاره کرد که توسط بانک های سرمایه گذاری به وجود آمد.

حباب ایجاد شده در بازار باعث شد تا تمامی بانک ها از اهرم مالی استفاده کنند، اما نتیجه ی کار آن ها فاجعه بار بود و رکود سال8 200 را به وجود آورد.

همه بر این باورند که اگر محصول تولید شده کیفیت بسیار بالایی داشته باشد، بدون شک می توان آن را در بازار به فروش رساند.

اما نکته اینجاست! مردم فقط کالاهایی را خریداری می کنند که بتواند نیازی از آن ها را برطرف کند. به عبارت ساده تر

می توان گفت که تقاضا یا نیاز بازار، عنصر اصلی و موثر در تصمیم گیری است.

به عنوان مثال تصور کنید که شما یک بطری گنداب دارید، تنها افرادی که در بیابان گم شده اند حاضر هستند هر مبلغی را برای خریدن این گنداب به شما بدهند تا بتوانند نیاز اصلی خود را یعنی تشنگی برطرف کنند.

درسی که از این مثال می توانیم بگیریم این است که ما باید بتوانیم نیاز مشتری خود را به بهترین نحو تامین کنیم.

بدون شک تمامی کسب و کار های موفق در دنیا این اصل را رعایت می کنند. آن ها حداقل یک یا چند نیاز اصلی مردم  را

برطرف می کنند. پروفسور «نیتی نوهریا» و «پائول لارنس» در دانشگاه هاروارد با بررسی و تحقیقات بر روی مردم به این نتیجه رسیدند که همه ی انسان ها به طور کلی چهار نیاز اصلی و مشترک دارند.

• نیاز به اندوختن و داشتن کلکسیون

از انواع و اقسام اجسام از تمبر گرفته تا سهام و … که دلالان و فروشندگان می توانند از این نیاز برای کسب و کار خود

استفاده کنند.

• نیاز به دوست داشتن و دوست داشته شدن

کسب و کارهای آنلاین مانند وب سایت های دوست یابی و یا کسب و کارهایی مانند آرایشگری و … از جمله ی کارهایی

هستند که می توانند این نیاز را در انسان ها برطرف کنند.

• یادگیری و کنجکاوری

در این مورد می توان به مقاله ای که مطالعه می کنید اشاره کرد که نیاز به یادگیری را در شما برطرف می کند.

• دفاع از نزدیکان و اموال و دارایی ها

برای تامین این نیازها می توان شرکت های فروشنده ی دزدگیر و آژیر یا خدمات امنیتی را مثال زد.

اکنون با شناختن این نیازها می توانید نوع کسب و کار خود را تعیین و اهداف خود را شناسایی کنید.

بازاریابی برای جذب مشتری یکی از مهم ترین ارکانی است که باید برای فروش محصول خود از آن استفاده کنید.

فرض کنید که محصول تولید شده ی شما می تواند سه مورد از نیازهای اصلی مشتریانتان را تامین کند.

نکته ی درخور توجه این است که در دنیای ارتباطات امروزی بازاریابی و جذب مشتری کاری بس دشوار است. باید بتوانید کالا و پیشنهادات استثنایی را عرضه کنید تا نظر مشتریان و مردم را به خود جلب کنید.

به همین دلیل باید بتوانید پیام ها و تبلیغات خود را به نحوی بیان کنید که مشتری حس کند این پیام مختص او طراحی شده و

نظر او جلب شود. حتی می توانیم با ارسال نامه و بسته های پستی نیز برای رساندن تبلیغات و پیشنهاداتمان به مشتری اقدام

کنیم.

البته در مقایسه با ارسال ایمیل های تبلیغاتی این روش بسیار گران تر بوده اما تاثیر گذاری بیشتری بر روی مشتری دارد.

برای اینکه بتوانید بازار را با کالای خود به تسخیر درآورید باید به نکته ی مهم دیگری توجه داشته باشید. شما باید بتوانید به

خوبی نتیجه ی نهایی استفاده از محصول خود را شناسایی کنید.

به عنوان مثال هیچ کس حاضر نیست بیست دلار بابت یک رژلب آن هم تنها بخاطر اینکه محصول شما خوش رنگ است بپردازد.

افراد زمانی حاضر به پرداخت بهای محصولی هستند که آن محصول بتواند نیاز آن ها را برطرف کند. در این مورد به خصوص می توان گفت مردم تنها زمانی بیست دلار بابت یک رژلب می پردازند که بدانند با استفاده از آن به عنوان مثال زیباتر و جذاب خواهند شد.

برای نشان دادن نتیجه ی نهایی استفاده از محصول می توانید از شهادت شفاهی مشتریانتان که گواه حسن انجام کار شماست

استفاده کنید. مثلا می توانید از یکی از مشتریان خود که رضایت کامل ازمحصول شما را داشته در این امر بهره بگیرید.

به عنوان مثال اگر محصول تولیدی شما کرم های ضدجوش هستند، می توانید از نوجوانان و جوان هایی استفاده کنید که از کرم های شما استفاده کرده اند و به کمک آن توانسته اند از دست جوش های دوره ی جوانی خود راحت شده و اعتماد به نفس بیشتری در جامعه کسب کنند.

چنین موضوعاتی می توانند سریعا در جلب نظر مشتریان موثر واقع شوند.

تصور کنید که یک سگ کوچک و آسیب دیده را در دامپزشکی دیده اید اما مطمئن نیستید که آیا واقعا می خواهید این حیوان را بخرید یا خیر؟

معمولا در چنین حالاتی فروشنده از شما می خواهد تا به مدت یک هفته از این سگ آسیب دیده و رنجور مراقبت کنید.  به

راحتی می توان گفت که پس از گذشت یک هفته پس دادن آن سگ به فروشنده برای شما غیر ممکن خواهد بود و حتی

نمی توانید تصور کنید که یک لحظه هم از این حیوان دور باشید.

این یکی از مثال های بارز برای ایجاد نیاز کاذب و استفاده از مشتریان بالقوه است.

شما زمانی می توانید فروش خود را افزایش دهید که ترس  و شک خرید محصول را در مشتریان خود به صفر برسانید. چون مشتریان ترجیح می دهند محصولی نخرند تا اینکه محصول نامناسب بخرند. در تئوری فروش به این موضوع موانع خرید گفته می شود.

معمولا در چنین حالتی فروشنده این موضوع را در نظر می گیرد که بعد از گذشت یک هفته ممکن است مشتری حیوان را

برگرداند. اما معمولا این استراتژی در مورد حیوانات و کالاهایی که جذابیت کمتری دارند نیز نتیجه می دهند.

به عنوان مثال حتی می توان برای فروش تخت خواب نیز به مشتریان از این استراتژی استفاده کرد . به مشتریان این قول را داد که حتی پس از یک سال نیز می توانند کالای خریداری شده را پس داده و پول خود را به صورت کامل دریافت کنند.

اما هدف از این کار چیست؟

در بازپس آوردن محصول، فروشنده فرصت دارد تا بتواند با مشتری در رابطه با پس دادن محصول صحبت کرده و دلیل برگرداندن آن را شناسایی کند. با این تکنیک می توان مشتری را متقاعد کرد تا محصول خریداری شده را پیش خود نگه دارد.

معمولا در فروش به نظرهای مخالف یا به اصطلاح به پاسخ منفی از سوی مشتری مخالفت استاندارد می گویند. مخالفت استاندارد معمولا شامل بروز افکاری مانند عدم نیاز به محصول، هزینه ی زیاد، عدم مناسب بودن کالا و … در ذهن مشتری می شود.

اما اگر بتوانید دلیل پاسخ های منفی مشتری خود را شناسایی کنید راحت تر می توانید آن ها را متقاعد کنید تا تصمیم خود را

عوض کنند.

به عنوان مثال برخی بر این باورند که می توانند از لپ تاپ های قدیمی خود مدت زمان بیشتری استفاده کنند. در این صورت

شما می توانید به عنوان فروشنده او را متقاعد کنید .می توانید بگویید لپ تاپ های قدیمی توانایی اجرای برخی برنامه های جدید را نداشته و این گونه او را از نیازهای جدید و ضروری مطلع کنید.

قبل از شروع مذاکرات باید خود را آماده کنید. از زمانی که مذاکرات خود را با طرف مقابل با پیشنهادات مختلف شروع می کنید

می توانید چشم انداز خوبی برای اتخاذ تصمیمات خود داشته باشید. همواره باید از خود بپرسید که آیا شرکت مذاکره کننده

فرد مناسب برای مذاکره با شما فرستاده است یا خیر؟ با بررسی این سوال می توانید مامور مذاکره کننده را به خوبی ارزیابی

کنید و هدف شرکت او را به خوبی شناسایی کنید.

احتمالا برخی اوقات شرکت ها، افرادی را صرفا جهت جمع آوری اطلاعات می فرستند. در این صورت نتیجه مذاکرات به فروش محصول منتهی نمی شود. همچنین باید بتوانید شرایط مساعدی در مذاکرات برای خود به وجود آورید تا

بتوانید بهترین عملکرد را در متقاعد کردن طرف مقابل خود داشته باشید.

نحوه ی ارائه پیشنهادات نیز می توانند نقش بسیار مهمی در جذب مشتری داشته باشند. ارائه پیشنهاد به صورت تلفنی یا

مذاکره آنلاین هر کدام تاثیر جداگانه ای بر روی مشتری دارند. اما بهترین راه برای ارائه پیشنهاد و مذاکرات برگذاری جلسات در شرکت است.

در صورتی که نمی توانید تصمیم درستی اتخاذ کنید می توانید از تحقیقات صنعت یا بازار کمک بگیرید. بعد از اتمام تصمیم

گیری می توانید شرایط و پیشنهادات خود را تنظیم کنید.

نکات تاثیرگذار و جذاب از دیدگاه مشتری را در پیشنهادات خود شناسایی کنید تا بتوانید به کمک آن ها پیشنهادات خود را

جذاب تر جلوه دهید. علاوه بر این می توانید پیشنهادات و عکس العمل های طرف مقابل خود را پیش بینی کنید، این کار به

شما کمک می کند تا بتوانید پیشنهادات خود را برتر از پیشنهادات دیگران و طرف مقابل نشان دهید.

نکته  مهم دیگر در مذاکرات در نظر گرفتن بدترین سناریو است. شما همیشه باید برای بدترین حالت در مذاکرات آماده باشید.

باید بتوانید سریعا با اجرای استراتژی های مناسب شرایط را به نفع خود تغییر دهید و یا بتوانید تصمیمات بهتری در قبول شرایط پیشنهاد شده از سوی طرف مقابل خود داشته باشید.

بخش نهایی مذاکرات شامل گفت و گو و جلسه ی نهایی است اما با توجه به رعایت نکات بالا می توان گفت که این بخش آسان ترین قسمت کار است.

تمامی نقشه ها و طرح ها قبل از مرحله ی اجرا به نظر ساده و امکان پذیر می آیند. همیشه برخی مدیران وجود دارند

که طرح های خوبی در ذهن داشته اما نمی توانند آن ها را اجرا کنند. به عبارتی ارتباطات آن ها ضعیف است. اگر می خواهید تا کارکنان شما بتوانند به خوبی طرح های شما را پیاده کنند باید بتوانید دلیل انجام کارها و وظایفشان را به طور شفاف بیان کنید.

خوشبختانه این تئوری توسط یکی از روانشناسان هاروارد به نام «اَلن لِنِگار» بررسی شده است. تحقیقات او بر روی یک سری ازدانشجویان نشان داده است که صف بندی برای کپی گرفتن، عبور و مرور دانشجویان را مختل کرده بود. در این بین دانشجویان از افراد در صف درخواست کردند تا جایی دیگر صف تشکیل بدهند.

در مرحله ی اول شصت درصد از دانشجویان پذیرفتند اما در مرحله ی دوم زمانی که علت تشکیل صف در جایی دیگر به آن ها گفته شد، نود و پنج درصد از افراد در صف تن به خواسته ی آن ها دادند. در نتیجه می توان گفت اگر مقصود از انجام کار به افراد گفته شود در آن صورت همه در جهت دستیابی به هدف تلاش خواهند کرد. با بیان دلیل انجام کار ،حتی نیازی به مدیریت دقیق کارها در امور محول شده نیز نمی باشد.

تصور کنید که در ارتش به فرمانده ای دستور تصرف یک منطقه را داده اند، اما این منطقه از نظر استراتژیک نفع و فایده ای برای آن ها ندارد. فرمانده ی گروهان زمانی می تواند این دستور را به نحو احسنت اجرا کند که بداند می تواند با تصرف منطقه ی موردنظر به دشمن آسیب بزند و برآن غلبه کند.

راه های دیگری نیز در توسعه ی ارتباطات مدیران و کارکنان وجود دارد، آن هم این است که تمامی نظرات و پیشنهادات آن ها را جدی بگیرد و به راحتی از آن ها نگذرید. چشم پوشی از پیشنهادات کارکنان در مباحث و جلسات باعث می شود تا آن ها از حضور در نظرسنجی ها و جلسات شما اجتناب کنند و تمایلی برای ارائه نظر نداشته باشند.

از طرفی نحوه ی برخورد و عکس العمل مدیران به نظرات کارکنان نیز اهمیت بالایی در این مورد دارد. در نهایت، داشتن

ارتباطات قوی و کارآمد بین مدیران و کارکنان باعث می شود تا کیفیت جلسات برگزار شده در سازمان بالا رفته که این امر خود موجب افزایش راندمان و پیشرفت سازمان می شود.

مسلما هیچ کسب و کاری از راکد بودن و عدم تولید بهره ای نمی برد. از طرفی تولید و مشغله ی زیاد کاری نیز می تواند به کسب و کار شما آسیب برساند.

به عنوان مثال انجام همزمان چند کار با یکدیگر موجب کاهش کیفیت اجرای آن کارها خواهد شد. به زبان ساده تر می توان

گفت که با یک دست نمی توان دو هندوانه برداشت.

هر فعالیت و کار اضافه با برخی موانع و نکات همراه است که زمان شما را برای انجام فعالیت های دیگر به خود مشغول می کند.

بعلاوه اینکه مدیریت انجام چند کار به صورت همزمان را پیچیده تر می کند .اما چگونه می توان از عهده ی چندکار آن هم به طور همزمان برآمد؟ بهترین کار برای انجام این گونه فعالیت ها، شناسایی مناسب و زمانبندی انجام این کارها در ساعاتی از روز است که میزان انرژی و هوشیاری شما به حداکثر مقدار خود می رسد.

به همین جهت می توانید در چنین زمان هایی از عهده ی کارهای سخت و پیچیده برآیید. همچنین زمان هایی در روز

وجود دارند که شما توانایی انجام کارهای ساده را نیز ندارید. کاملا واضح است که در این صورت نمی توانید چند کار را

به طور هم زمان با هم انجام دهید.

به طور کلی انرژی افراد در مقایسه با یکدیگر بسیار متفاوت است. می توان گفت اکثر قریب به اتفاق مردم در ساعات آغازین روز، انرژی زیادی دارند. همچنین این تئوری نیز ثابت شده است که انرژی افراد در هر نود دقیقه بالا و پایین می شود. پس اگر بتوانید به کمک این اطلاعات شناخت خوبی از حال و سطح انرژی خود داشته باشید می توانید زمان بندی مناسبی برای انجام کارها اتخاذ کنید.

همه به این موضوع اعتقاد داریم که انسان ها با هم برابرند. در رابطه با زمان می توان گفت که هر دقیقه و هر ثانیه از روز با یکدیگر مساوی و برابر نیستند.