قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی نقشه راهی است که توسط یک شرکت برای هدایت مشتریان بالقوه از اولین تعامل آنها با برند تا تبدیل شدن به یک مشتری پولی تنظیم شده است.
این نقشه راه معمولاً از تبلیغات پولی، رسانه های اجتماعی، سئو، بازاریابی محتوا و بسیاری از کانال های دیگر تشکیل شده است.
در حالی که مفهوم به اندازه کافی ساده است، قیف های بازاریابی به دلایل متعددی می توانند بسیار پیچیده باشند، از جمله:
- کانال های بازاریابی مختلفی برای انتخاب وجود دارد (تبلیغات پولی، سئو و غیره)
- مشتریان شما ممکن است نقاط درد متفاوتی داشته باشند (پزشکی که ابزار نظرسنجی می خواهد ممکن است با معلمی که به ابزار نظرسنجی نیاز دارد نیازهای متفاوتی داشته باشد)
- هر مشتری سطح آگاهی متفاوتی دارد (برخی از برند شما شنیده‌اند و به دنبال گزینه‌های جایگزین هستند و برخی دیگر حتی نمی‌دانند که راه‌حل‌هایی وجود دارد)
با توجه به این متغیرها، درک اینکه چگونه ایجاد یک قیف بازاریابی می تواند به سرعت بسیار پیچیده شود، آسان است.
حتی اگر هرگز ننشسته اید که به طور رسمی یک قیف بازاریابی ایجاد کنید، احتمالاً در حال حاضر بدون اطلاع از آن یک قیف دارید. در اینجا مثالی از اینکه یک قیف بازاریابی ممکن است شبیه باشد آورده شده است:
با این حال، واقعیت این است که بیشتر مشاغل دارای قیف های متعدد هستند. علاوه بر جذب افراد از طریق پست‌های وبلاگ، یک کسب‌وکار ممکن است از طریق تبلیغات پولی، بازاریابی تأثیرگذار یا کانال‌های دیگر نیز بالقوه‌ها را جذب کند.
نمونه ای از قیف بازاریابی
نمونه ای از قیف بازاریابی یا قیف خرید می تواند شخصی باشد که سفر خرید را از طریق زیر انجام می دهد:
پست وبلاگ > لیست ایمیل > تبدیل
آگهی پادکست > پست وبلاگ > تبدیل
تبلیغ فیس بوک > صفحه فرود > تبدیل
پست اجتماعی اینفلوئنسر > صفحه فرود > تبدیل
اگر مردم محصول یا خدمات شما را به صورت آنلاین خریداری می کنند یک قیف بازاریابی دارید.
در اینجا یک نکته مهم وجود دارد که باید به خاطر داشته باشید: اگرچه مدل بازاریابی شما ممکن است کاملاً واضح و ساده به نظر برسد، اما در زندگی واقعی همیشه آنقدر خطی نیست. زمانی که مردم واقعاً از قیف بازاریابی شما عبور می کنند، اغلب رگرسیون ها و جهش هایی وجود دارد.
اکنون که می‌دانید قیف چیست و چگونه کار می‌کند، احتمالاً به این فکر می‌کنید که چگونه می‌توانید کانالی بسازید که از کانال‌های مناسب برای کسب‌وکار شما استفاده کند و خیلی پیچیده نباشد.
پس از ایجاد یک قیف بازاریابی که به کسب و کار ما سرنخ‌های ارزشمندی را برای حفظ درآمد به دست آورد، می‌خواستم یک چارچوب قیف بازاریابی را به اشتراک بگذارم که به شما کمک می‌کند بدون توجه به منابع و صنعت موجود فعلی‌تان، به‌طور قابل اعتماد سرنخ ایجاد کنید.
قیف بازاریابی چگونه کار می کند؟
یک قیف بازاریابی از طریق 3 مرحله کار می‌کند، از بخش وسیع‌تر در بالا (بالای قیف) که افراد زیادی را جذب می‌کند، از بخش باریک‌تر در وسط (وسط قیف)، و به پایین‌تر تا بخش باریک‌تر در پایین (پایین) که توسط خریداران جدی پر شده است.
به همین دلیل است که مهم ترین چیزی که هنگام ساخت یک قیف بازاریابی یا خرید باید درک کنید این است که باید از دیدگاه مشتری به آن نگاه کنید. انجام این کار شما را از حدسیات نجات می دهد.
با در نظر گرفتن این موضوع، بیایید به مراحل مختلف قیف بازاریابی که مشتریان تجربه می کنند نگاه کنیم.
مرحله 1 ( تشخیص مشکل/نیاز (TOFU)
تشخیص اینکه شما مشکل دارید، آغاز فرآیند خرید است.
اگر نمی دانید مشکلی دارید، چرا باید راه حلی برای آن بخرید؟ ممکن است بیماری لثه داشته باشید، اما اگر چیزی غیرعادی در دهان خود نمی بینید یا احساس نمی کنید، حتی به ذهنتان خطور نمی کند که جستجوی آنلاین بیماری لثه را انجام دهید.
از طرف دیگر، اگر کوره شما در اواسط زمستان خاموش شود، بلافاصله متوجه می شوید که مشکل دارید و به سرعت به مرحله بعدی (جستجوی اطلاعات) در فرآیند خرید خواهید رفت. ممکن است کمی تحقیق کنید، اما از آنجایی که مشکل شما بسیار مبرم است، طولی نمی کشد.
سایر محصولات یا خدمات به آموزش بسیار بیشتری نیاز دارند. یک مثال ممکن است خرید یک داروی دارویی باشد. در این حالت، فرد ممکن است یک علامت فیزیکی («مشکل») را تشخیص دهد، اما ممکن است قبل از اینکه اقدامی انجام دهد و به دنبال راه حلی بگردد، مدتی باقی بماند.
مرحله 2 ( جستجوی اطلاعات (MOFU)
تشخیص یک مشکل یا نیاز مرحله ای است که جستجو برای اطلاعات بیشتر را آغاز می کند و منجر به رفتن به مرحله دوم قیف می شود.
استراتژی های مورد استفاده برای جمع آوری اطلاعات بر اساس اندازه و دامنه خرید متفاوت است. برای مثال، تصمیم‌گیری برای استخدام ارائه‌دهنده برای نصب استخر جدید در زمین، شامل انجام تحقیقات آنلاین، تماس تلفنی، خواندن نظرات مشتریان، بازدید از نمایشگاه‌ها و گفتگو با فروشندگان است.
با توجه به Trust Radius، در سال 2022 حدود 33 درصد از خریداران نسبت به سال گذشته زمان بیشتری را برای تحقیق در مورد محصولات قبل از خرید صرف کردند، که نشان می‌دهد این مرحله از قیف در حال عمیق‌تر شدن است. در این مرحله، مردم به دنبال محتوای تبلیغاتی نیستند. آنها به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد راه حل های بالقوه برای نیاز خود هستند.
مرحله 3 ( ارزیابی گزینه های جایگزین (MOFU)
هنگامی که مشتریان از راه حلی آگاه شدند، گام بعدی مقایسه گزینه هایی است که مقاله یا تبلیغ شما در مورد آنها بحث کرده است. باز هم، زمان صرف شده در این مرحله بر اساس نوع خرید مورد نظر متفاوت خواهد بود.
اگر یک تجارت حسابداری دارید، در این مرحله مشتریان شما ارائه دهندگان خدمات بالقوه مختلف را ارزیابی می کنند. آنها ممکن است به منابعی مانند راهنمای قیمت‌گذاری نیاز داشته باشند (بنابراین بدانند نرخ‌های بالپارک چیست)، نحوه ارزیابی چشم‌انداز خدمات حسابداری (یعنی استخدام یک حسابدار انفرادی، آژانس و غیره) یا نحوه انتخاب حسابدار.
اگر یک کسب و کار خدمات بازاریابی را اداره می کنید، ممکن است در مورد موارد زیر محتوا ایجاد کنید:
- نحوه انتخاب یک آژانس بازاریابی
- راهنمای قیمت گذاری آژانس
- آیا یک شرکت باید قرارداد ببندد یا در داخل استخدام کند
توجه داشته باشید که مشتریان احتمالی که به این مرحله می رسند در مورد خرید جدی تر از مشتریانی هستند که تحقیقات اولیه را انجام می دهند. بنابراین، اگر منابع محدودی دارید، لازم نیست از بالای قیف شروع کنید. درعوض، می‌توانید با هدف قرار دادن تنها انتهای قیف برای حداکثر تبدیل از حداقل تلاش، شروع کنید.
مرحله 4 ( تصمیم خرید (BOFU)
تصمیم خرید نتیجه طبیعی سه مرحله قبل است. مشتری بالقوه تشخیص داده است که مشکلی دارد، گزینه های خود را بررسی کرده، تصمیم گرفته است که کدام یک برای آنها بهتر است و اکنون آنها آماده می شوند تا کیف پول خود را بیرون بکشند.
در این مرحله، بهینه سازی وب سایت شما برای تبدیل (CRO) یک راه عالی برای افزایش فروش است.
همچنین می‌توانید آزمایش‌های بدون ریسک، ضمانت بازگشت پول و پیشنهادهای مشابهی را ارائه دهید که خرید محصول یا خدمات شما را بی‌معنا می‌سازد.
مرحله 5 ( رفتار پس از خرید
یک چیز دیگر. سفر مشتری صرفاً به این دلیل که خرید انجام شده است، تمام نشده است. آنچه پس از فروش اتفاق می افتد به همان اندازه مهم است.
اگر مشتریان جدید شما با یک فرآیند متفکرانه، توجه شخصی و تمام منابعی که برای استفاده موفقیت‌آمیز از محصول شما نیاز دارند، مورد استقبال قرار گیرند، به احتمال زیاد به مشتریان وفاداری تبدیل می‌شوند که شما را به دوستان و همکاران معرفی می‌کنند. و هنگامی که آنها اعتماد به نفس دارند، به احتمال زیاد رضایت خود را در قالب توصیه ها و تأیید محصول به دیگران منتقل می کنند.
از سوی دیگر، اگر مشتریان جدید شما پس از خرید ناامید شوند، به احتمال زیاد درخواست بازپرداخت، نوشتن نظرات منفی و توصیه می کنند که دیگران در حلقه های اجتماعی خود از رقبای شما خرید کنند.
اقدامات خاصی وجود دارد که می توانید برای کمک به تسهیل رفتار بهتر پس از خرید انجام دهید. برای مثال، می‌توانید محتوای پرسش‌های متداول ایجاد کنید، دریافت پشتیبانی مشتری را آسان‌تر کنید یا در مورد فرآیند خرید بازخورد بخواهید.
نتیجه گیری
ایجاد یک قیف فروش و بازاریابی با استفاده از فرآیندی که در بالا توضیح داده شد، کار آسانی نیست. این پروژه ای نیست که شما قرار است در یک بعدازظهر آن را تکمیل کنید – تا زمانی که شرکت شما در حال فعالیت است، می خواهید به طور فعال به آن بپردازید.
ایجاد یک قیف بازاریابی کار ساده‌ای نیست، اما یکی از معدود فرصت‌هایی است که باید در هنگام بستن معاملات، پیشرفت‌های چشمگیری در کارایی و اثربخشی خود ایجاد کنید.
