مدیریت فروش به زبان ساده

مدیریت فروش به زبان ساده (2016) با نگاهي انتقادي به مشکلات و چالش‌های گروه فروش كمپاني‌هاي امروزي مي‌پردازد در این مطلب همراه با جاوید ایرانیان باشید.

مقدمه

چه کسی باید مقاله مدیریت فروش به زبان ساده را بخواند؟

• مدیران فروش
• کارآفرینان و دورکارها
• افرادی که به دنبال دانش اولیه ی مدیریت فروش هستند.

این مقاله چه فایده ای برای من دارد؟

آنچه که خواهید خواند شرح روش های موثر مدیریتی برای یک مجموعه ی تجاری است. روش هایی که می توانند باعث ارتقا کیفیت کاری مجموعه شده و زمینه ی موفقیت آن را فراهم آورند. در جامعه ی امروزی ما فروشندگی از آوازه و شهرت خوبی برخوردار نیست. این بدنامی هم در اغلب آثار طنز و نمایش نامه ها دیده می شود که نشانه ی دیدگاه نه چندان مثبتی است که در جامعه نسبت به این حرفه وجود دارد. علی رغم تمام این دیدگاه های منفی، نمی توان نیاز بازار به این حرفه را انکار کرد. تمامی شرکت ها و کسب و کارهایی که خدمات یا کالایی را به بازار عرضه می کنند برای فروش محصولات خود به فروشنده نیاز دارند. اما چگونه می توان با وجود دیدگاه های منفی در جامعه نسبت به این حرفه یک سیستم مدیریت فروش پویا و موفق ایجاد کرد که بتواند رضایت مشتریان را هم جلب کند.

در مقاله مدیریت فروش به زبان ساده شما با نظرات «مایک واین برگ»، مشاور اقتصادی و مدیر فروش موفقی آشنا خواهید شد و خواهید دانست که چرا یک مدیر اقتصادی برای رسیدن به موفقیت، لازم است که تمرکز خودش را بر روی طرح برنامه ی مدونی برای فروش بگذارد و نه اشخاصی که قرار است به عنوان فروشنده آن محصول را به مشتری ارائه کنند.

در این مقاله همچنین خواهید آموخت:

چطور اغلب مدیران فروش در اولویت بندی مسائل دچار اشتباه می شوند؟

چرا استفاده از فروشندگان سمج مثل بعضی از شیوه های تبلیغ تلویزیونی و اینترنتی است که تاثیر منفی بر روی مشتریان می گذارند؟

چهار رکن موفقیت در امر فروش چیست؟ و چرا باید به آن ها توجه ویژه داشت؟

فصل اول

یک مدیر فروش موفق باید از پرداختن به مسائل غیر ضروری اجتناب کند.

چگونه می توان یک مدیر فروش موفق بود؟

برای پی بردن به این موضوع باید دو سوال مهم و اساسی را از خودتان بپرسید:

• چه مسائلی در کسب و کار بیشترین وقت و انرژی شما را به خودشان اختصاص می دهند؟
• میزان اهمیت این مسائل در قیاس با نتیجه ای که از آن ها حاصل می شود چه قدر است؟

معمولا بیشتر زمان مدیران صرف جلسات و فعالیت های غیرضروری می شود که هیچگونه تاثیری در پیشرفت روند کاری تیم ندارند. به عبارتی می توان گفت بیشتر وقت ها و روزهای کاری که باید صرف فعالیت های مثبت شود با انجام فعالیت های بیهوده از بین می روند. «مارک»  مدیر فروشی را مثال می زند که اندک زمانی پیش از مراسم افتتاحیه ی محل کارش، یک روز کامل را به همراه گروه تولید به ساختن محلی برای پذیرش مشتریان اختصاص داد. در حالی که هنوز هیچکدام از پرسنل، آموزش های لازم برای نحوه ی برخورد با مشتریان در روز افتتاحیه را ندیده بودند.

این قبیل اشتباهات در اولویت بندی مسائل اغلب رخ می دهند و چنانچه مدیر فروش نتواند اولویت بندی درستی نسبت به مسائل و کارهایی که باید انجام شوند داشته باشد، به راحتی باعث تحلیل رفتن توان مجموعه و در نهایت از کار افتادن آن می شود. یکی دیگر از عواملی که می تواند به فروش یک مجموعه ی تجاری آسیب بزند، نرم افزار ارتباط با مشتریان است که برای حفظ اطلاعات تماس مشتریان و نگه داشتن آن ها در چرخه ی خرید و فروش مورد استفاده قرار می گیرد. از ویژگی های این نرم افزار، ایجاد ارتباط مستمر بین فروشنده و مشتری است. اما این نرم افزار در سیستم های فروش غیر بهینه عملکرد فرسایشی دارد و اکثر زمان تیم و مدیر فروش را می گیرد و ممکن است تیم فروش با تمرکز بیش از حد بر روی جمع آوری اطلاعات تماس مشتریان و ارتباط با آن ها از وظیفه ی اصلی شان که همان فروش محصول است غافل شوند.

یکی دیگر از پارامترهای مهم در مدیریت فروش، لزوم ایجاد ارتباط نزدیک و چهره به چهره بین اعضای تیم فروش و مشتریان است که تاثیر به سزایی در امر فروش دارد. اما باید مراقب بود که این ارتباط به نحوی پیش نرود که باعث کلافه شدن مشتریان شود. فروشندگانی که برای فروش محصول شان بیش از حد سماجت می کنند، دقیقا مثل سیل ایمیل های تبلیغاتی و آگهی های تلویزیونی هستند که با افراط در تبلیغ یک محصول باعث کلافگی مشتری و خودداری آن ها از خرید محصول می شوند. ضمن اینکه وابستگی بیش از حد به نرم افزار ارتباط با مشتریان می تواند به روند مدیریت مجموعه آسیب جدی بزند. به عنوان مثال تصور کنید که مربی یک تیم بسکتبال، بازیکنان خود را صرفا از دفتر کار و با ارسال پیام های تلفنی و ایمیل هدایت کند، طبیعی است که چنین تیمی هیچگاه و در هیچ مسابقه ای نمی تواند پیروز از میدان بیرون بیاید.

فصل دوم

یک مدیر فروش موفق باید عادت هایی را که در دوران فعالیت به عنوان یک فروشنده کسب کرده بود را کنار بگذارد. بیشتر مدیران فروش قبل از مدیریت تیم، سابقه ی فروشندگی داشته اند که به عنوان پتانسیل های مدیریت فروش در نظر گرفته می شود. اما ذهنیت و مهارت های یک مدیر، تفاوت های زیادی با فروشنده ها دارد. بنابراین یکی از تغییراتی که مدیران فروش باید در کارهای روزمره ی خود اعمال کنند، اجتناب از عادت های دوران فروشندگی است. زمان، تاثیر مستقیمی بر کار فروش دارد. طوری که اگر وقت فروشنده ای صرف کمک به همکار خود شود، عملا در کار فروش شخص تاثیر گذاشته و موجب کاهش راندمان کاری می شود. اما در جایگاه یک مدیر دقیقا برعکس این روند رخ می دهد.

یک مدیر با صرف اکثر وقت خود برای تیمش و با کمک به آن ها می تواند بسیار موثر ظاهر شود و مدیریت تیم را به بهترین نحو انجام دهد. عموما مدیریت فروش با روش بازیکن مربی در یک مسابقه ی فوتبال اشتباه گرفته می شود. این روش مدیریت اصلا صحیح نیست و باعث می شود که مدیر فروش نه در حوزه ی مدیریت تیم و نه در حوزه ی فروش محصول به مشتری نتواند کارایی لازم را داشته باشد. در برخی موارد فروشگاه ها و شرکت ها، مدیر فروش موردنظر خود را از بین فروشندگان برتر خود انتخاب می کنند. در این وضعیت، شخص برگزیده شده معمولا به صورت نیمه وقت در زمینه ی فروش شرکت نیز فعالیت دارد. این گونه مدیران 95% وقت خود را صرف فروش محصولات کرده و عملا فرصتی برای مدیریت تیم فروش و هدایت آن ها ندارند.

وظیفه ی مدیران فروش این است که با رهبری درست، میزان بهره وری و کارایی تیم و مجموعه را بالا ببرند. درحالی که یک فروشنده تنها با افزایش حجم فروش خود می تواند عنوان بهترین فروشنده را به خود اختصاص دهد. از جمله فعالیت هایی که مدیران باید از انجام آن ها اجتناب کنند: دخالت مستقیم در رفع مشکلات است که نه تنها تاثیر بسزایی روی عملکرد تیم ندارد، بلکه موجب اختلاف بین اعضا هم می شود. معمولا مدیران فروشی که در دوران فروشندگی خود، بازدهی بالایی داشتند همیشه می خواهند نفر برتر تیم باشند. در امور کاری تیم دخالت بیش از حد می کنند که با این کارشان مانع از ایجاد هر گونه فرصت یادگیری و پیشرفت اعضا می شوند و به عبارتی تیم را به سمت فروپاشی می برند.

 

فصل سوم

مدیران فروش موفق باید درک درست و روشنی از توانایی های اعضای تیم خود داشته باشند و محیطی را ایجاد کنند که این توانایی ها بتواند در خدمت مجموعه قرار بگیرد. مدیران باید درک درستی از ساختار تیم داشته باشند تا بتوانند محیط خوبی برای موفقیت آن ایجاد کنند. وظیفه ی مدیران تیم تنها هدایت تیم نیست، بلکه آن ها باید بتوانند استعداد ها و نیازهای اعضای تیم شان را شناسایی کنند. یکی از اشتباهات رایج مدیران فروش، ضعف آن ها در تعریف نقش ها و همچنین تعیین شرح وظایف برای افراد تیم است که در نتیجه به طور جداگانه موجب عملکرد ضعیف افراد و در نهایت عملکرد ضعیف کل تیم می شود.

برخی مدیران برای مقابله با این مشکل، سعی بر استخدام افراد با تجربه با رزومه ای قوی در زمینه ی فروش می کنند. در نظر داشته باشید، هیچ دلیلی ندارد که فروشنده ای با عملکرد خوب در مجموعه ی قبلی بتواند عین همان عملکرد و بازدهی را در مجموعه ی جدید داشته باشد. یکی از ابزارهای مفید و موثر برای فروشندگان، دایره ی ارتباطات آن ها با مشتریانی است که به واسطه ی آشنایی با این فروشندگان، ارتباط خود را با مجموعه حفظ می کنند. اما عموما زمانی که این فروشندگان وارد مجموعه ی جدیدی می شوند امکان و اجازه ی حفظ ارتباط کاری با مشتریان سابق شان را از دست می دهند و به طبع نمی توانند با همان کیفیت سابق در مجموعه ی جدید به فعالیت بپردازند.

امروزه یکی از مشکلاتی که فروشندگان در آمریکا با آن مواجه هستند، عدم مهارت های به روز و کافی است و به دلیل نداشتن وقت کافی برای به روزرسانی مهارت های خود، این وظیفه بر دوش مدیران فروش است که با بررسی اطلاعات، مجموعه را به خوبی هدایت کنند. مدیریت تیم باید به صورت جدی و با سخت گیری های لازم جهت انجام و پیگیری امور محوله وظیفه ی خود را به خوبی انجام دهد. عدم جدیت در مدیریت اجرای امور و صمیمیت بیش از حد مدیران با فروشندگان و مهم تر از آن عدم جدیت در توبیخ فروشندگان مقصر، در صورت تکرار اشتباهات بی ثباتی در گروه ایجاد شده که در نهایت باعث فروپاشی و شکست تیم می شود.

یکی از اشتباهات رایج مدیران فروش، پرداخت پاداش های اضافی به فروشندگان است که بیشتر جنبه ی منفی بر عملکرد تیم دارد و موجب می شود، فروشندگان انگیزه ی خود را برای پیشرفت در کار خود و همچنین افزایش فروش از دست بدهند. پاداش باید دقیقا مطابق حجم فروش فروشندگان تعیین شود تا ضررده نباشد. اهمیت این موضوع به حدی است که عدم رعایت آن می تواند موجب فروپاشی گروه شود. بنابراین همیشه باید حجم معینی از پاداش برای فروشندگان در نظر گرفته شود تا موجب تشویق آن ها و افزایش بهره وری مجموعه شده و ضمنا ضرر مالی متوجه مجموعه نشود. از طرفی نبودن هیچ تشویق و پاداشی در مجموعه،  موجب از بین رفتن انگیزه ی کارمندان و همچنین باعث کاهش بهره وری تیم می شود.

فصل چهارم

یکی دیگر از وظایف مهم مدیران فروش، آموزش فروشندگان است. در مقایسه با یک نسل پیش، سیستم فروش و فروشندگان تغییرات بسیاری کرده اند. با کمک اینترنت و شبکه های مجازی، امروزه فروشندگان به حجم بسیار بالایی از اطلاعات دسترسی دارند که می توانند از آن ها جهت کسب مهارت و آموزش استفاده کنند. از طرفی باید در نظر داشته باشیم که خریداران و مشتریان نیز به شبکه های اجتماعی دسترسی دارند که فروشندگان این نسل را با چالش های جدیدی روبه رو کرده است. از این رو فروشندگان همواره باید اطلاعات خود را به روز کرده و آموزش های لازم را ببینند تا بتوانند با استفاده از شیوه های نوین فروش، مشتریان را جذب کنند. به همین دلیل یکی از مشکلات اساسی و پایه ای که معمولا اکثر فروشندگان با آن مواجه هستند، عدم آموزش کافی است. موضوعی که می تواند باعث شود آن ها در تشخیص فرصت ها و موقعیت های مناسب فروش دچار مشکل شده و نتوانند کارایی لازم را داشته باشند.

آموزش ندادن و رهبری نکردن فروشندگان به خصوص فروشندگان کم تجربه، موجب می شود آن ها آمادگی لازم برای انجام وظیفه ی شان را نداشته باشند و نتوانند زمان خود را برای رسیدگی به مشتریان مدیریت کنند. در نتیجه عملکرد ضعیفی داشته و در نهایت موجب نارضایتی مشتریان بشوند. برای اجتناب از این موضوع، راه حل هایی اندیشیده شده است. اول اینکه یک فروشند هرگز نباید در بدو مواجه با مشتری، از مشخصات کالایی که قرار است به او بفروشد حرف بزند. این کار باعث عدم اطمینان خریدار به فروشنده شده و در نهایت به مجموعه آسیب می زند. نکته ی دوم این است که، یک فروشنده ی مجرب باید بداند که چه سوالاتی را در چه زمانی بپرسد تا بتواند نیاز مشتری را به درستی شناسایی کرده و کالایی متناسب با نیاز او ارائه کند.

پیشنهاداتی که از سوی مشتریان ارائه می شود هم یکی دیگر از چالش هایی است که ممکن است تیم فروش را به اشتباه بیاندازد که در چنین وضعیتی، فروشندگان کم تجربه و آموزش ندیده در پاسخ دادن به مشتری عجله کرده و اشتیاق بیش از حدی نشان می دهند. تجربه نشان داده است که این رویکرد نه تنها موجب جلب اعتماد مشتری نمی شود، بلکه بیشتر نتیجه ی معکوس خواهد داشت. پاسخ دادن به پیشنهادات باید سرفرصت و با دقت و حوصله انجام شود تا بتواند اعتماد و احترام مشتری را برانگیزد. ضمن اینکه باید توجه داشت، بی نظمی و عدم آمادگی برای پاسخگویی به مشتری و تلاش بیهوده و عبثی که صرفا با جهت جلب کردن توجه مشتری انجام می شود، جز بزرگترین خطراتی است که باعث می شود یک مجموعه ی تجاری را تهدید کند.

فصل پنجم

یک سیستم فروش کارآمد از مدیریت خوب آن سرچشمه می گیرد. برای مدیریت سیستم فروش باید سه نکته را در نظر گرفت و لحاظ کرد:

• فرهنگ و رهبری فروش
• نظارت بر فرآیند فروش
• و مدیریت استعداد

توسعه ی فرهنگ کار در مجموعه یکی از موثرترین روش ها برای ارتقا عملکرد کارمندان  و بالارفتن کیفیت کاری مجموعه است. «مارک» از تجربه ی شخصی اش یاد می کند که در شرکتی مشغول به کار بود که مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره ی آن احترام ویژه ای برای گروه فروش شرکت قائل بودند و مدیر این گروه نیز تمام تلاش خود در راستای ایجاد حس رقابت سازنده بین اعضای گروه و ارتقا فرهنگ کار تیمی به کار می برد. نقطه ی مقابل آن نیز یک شرکت کوچک تولید نرم افزارهای کامپیوتری بود که مدیران آن درک و شناختی از نحوه ی رهبری مجموعه و سیستم فروش نداشتند و از استراتژی های نامناسب برای هدایت تیم خود استفاده کرده و این موضوع در کنار فضای خشک و غیردوستانه ای که در بین کارمندان شرکت بود، وجود داشت و در نهایت موجب ورشکستگی آن شده بود.

یک مدیر خوب باید با تشویق مستقیم کارکنان خود و ایجاد روابط آزاد و جلب اعتماد کارکنان، محیط کاری خوب و دارای فرهنگ غنی ایجاد کند و در چنین محیطی است که افراد طرز تفکر حرفه ای را می آموزند. مدیریت خوب یعنی تمرکز بر افراد تازه وارد تیم و هدایت آنان در تکمیل اهداف تیمی. افراد تیم باید به یکدیگر اعتماد داشته و هیچگونه حس حسادت و خود بزرگ بینی میان شان وجود نداشته باشد تا بتوانند در کنار هم به رقابت سالم پرداخته و در نهایت تمام توان شان را معطوف به یاری رساندن به مجموعه برای رسیدن به اهدافش کنند. این حس زمانی در تیم ایجاد می شود که مدیر فروش بتواند حس اعتماد اعضا را به خود جلب کند و با یاری رساندن به آن ها روحیه ی کار تیمی را در آنان تقویت کند. در کنار تمام این نکات، مدیران باید دقت کنند تا زمان فروشندگان را با تنظیم وظایف و کارهای اضافی مثل جلسات غیرضروری، بررسی ایمیل های نه چندان مهم و … تلف نکنند و بیشتر به دنبال آموزش و هدایت فروشندگان برای کار در مجموعه و ارتباط با مشتریان باشند.

 

 

فصل ششم

موفقیت در امر فروش و پروش استعداد کارکنان مجموعه چهار رکن اصلی دارد.

برای درک بهتر نسبت به فعالیت های مدیریتی در سیستم فروش، مدیران باید بتوانند به خوبی نکاتی که در ادامه می آید را

اجرا کنند.

• انتخاب افراد مناسب در حوزه ی کاری.

استعداد یکی از پدیده های کمیاب در جامعه ی امروزی است. معمولا فروشندگانی که در کار خود خبره محسوب می شوند، بین 10 تا 20% فروش کل تیم را به خود اختصاص می دهند. این گونه فروشندگان همیشه به دنبال جذب مشتری و انجام معاملات جدید یکی پس از دیگری هستند و به همین دلیل مدیران باید بتوانند با انتخاب فرد مناسب در جایگاه درست، از این استعدادها به نحو احسنت استفاده کنند.

• توجه به حفظ فروشندگان برتر.

مدیران باید بتوانند قادر به حفظ نیروهای موثر و کارآمد خود باشند، در غیر این صورت آنان تیم را ترک خواهند کرد. بسیاری از مدیران، بیشتر تمرکز خود را بر آموزش فروشندگان مبتدی می گذارند و از حفظ برترین ها غافل می شوند. در صورتی که باید از فروشندگان برتر حمایت کرده و موانع موجود بر سر آن ها را نیز تا حد امکان از بین ببرند تا به پیشرفت آن ها و رشد مجموعه کمک بیشتری کنند.

ضمن اینکه می توان از شیوه های خلاقانه ی دیگری مانند پیشنهاد ارتقای رتبه، پاداش نقدی و… برای نگهداشتن آن ها در مجموعه و دلگرم کردن شان استفاده کرد.

• جایگزین کردن افراد ناکارآمد.

هیچگاه نباید در مقابل اشتباهات کارکنان مجموعه بی تفاوت باشید. حتی اگر شخصی که مرتکب آن اشتباه شده جز نیروهای سخت کوش شرکت یا هم تیمی خودتان باشد. سهل انگاری در چنین مواردی نه تنها عملکرد تیم و نتایج فروش را بهبود نخواهد بخشید که به ضرر مجموعه نیز خواهد بود. در چنین مواردی، مدیر فروش باید در ابتدا با یک اخطار شفاهی و غیر رسمی، شخص خطارکار ر ا متوجه اشتباهش کند و سپس کاملا واضح و شفاف به او بگوید که برای جبران اشتباهش، زمان مشخصی را در اختیار دارد و چنانچه پس از اتمام آن زمان نتواند اشتباهش را جبران و نتیجه ی مورد انتظار را کسب کند، با او برخورد جدی تر خواهد شد و حتی ممکن است فرد دیگری نیز جایگزین او شود.

• فرآیند استخدام

معمولا توصیه می شود تا در هنگام گزینش افراد، برای استخدام آن ها دو سوال مهم از آنان پرسیده شود:

• از مصاحبه شونده خواسته شود تا دو نمونه از کارها و فعالیت هایی که نتیجه ی موفقیت آمیزی داشته اند را با ذکر جزئیات بیان کند.

معمولا می توان با توجه به واکنش افراد به این سوال به نتیجه گیری رسید. افراد کم تجربه عموما در این شرایط دچار سردرگمی و اضطراب می شوند. اما افراد با تجربه از این سوال به نفع خود استفاده کرده و از موفقیت هایشان صحبت می کنند.

سوال دومی که باید از مصاحبه شونده پرسید این است که:

• اگر شرایطی در مجموعه ایجاد شود که مدیر فروش به مدت 90 روز نتواند سرکار حاضر شده و بر عملکرد کارکنان نظارت داشته باشد، برنامه ی آن ها در این 90 روز و شیوه ی عملکردشان به چه صورت خواهد بود؟

این سوال، در واقع مصاحبه شونده را در موقعیت چالشی  قرار می دهد تا بتوان عملکرد آن ها در موقعیت های بحرانی را سنجید. افراد با تجربه و مستعد در برابر چنین پرسشی راهکارهای عملی و خلاقانه ارائه می کنند، در حالی که اشخاص بی استعداد معمولا جواب های بی سر و ته و غیر عملی به این سوال می دهند.

فصل هفتم

مدیران موفق باید اهداف روشن و مشخصی را برای مجموعه تعریف کنند و شرایط لازم برای دستیابی به آن اهداف را هم فراهم آورند. مدیران فروش موفق ضمن اینکه باید تلاش کنند تا ابزار و وسایل موردنیاز مجموعه برای دستیابی به اهدافش را فراهم کنند، باید تلاش کنند که تعریف روشن و منطبق بر واقعیت از این اهداف داشته باشند. برای رسیدن به این مقصود، لازم است که مدیران فروش ارتباط مستمری با کارکنان مجموعه ی خود داشته باشند تا از طریق همفکری با آن ها و رسیدن به درکی درست و واقع گرایانه از توان و ظرفیت مجموعه بتوانند اهدافی روشن و قابل دسترسی را برای مجموعه تعریف کنند. اهداف بزرگی که بدون واقع بینی طرح شوند نه تنها باعث پیشرفت کاری تیم نمی گردد، بلکه حتی می توانند خود تبدیل به مانعی در مقابل پیشرفت مجموعه شوند.

یکی دیگر از نکات مهم در هر تجارتی، داستان فروش است. این موضوع درواقع ابزاری است که شما از طریق آن نکاتی را مطرح کنید تا بتوانید ارزشمند بودن کالا یا خدمات خود را به مشتری نشان دهید. حقیقت این است که همواره می توان کیفیت و میزان تاثیرگذاری داستان های فروش را ارتقا داد. داستان های فروش عموما بد و خسته کننده هستند یا اینکه بیش از حد پیچیده اند و بیش از آنکه بر روی ارزش کالا یا خدمات متمرکز باشند، جنبه ی شخصی پیدا می کنند. بنابراین می توان گفت که یکی از مهم تریم وظایف مدیران فروش، کمک به فروشندگان برای ارائه ی بهترین و تاثیرگذارترین داستان فروش به مشتری است. از آنجایی که قوانین پایه ای فروش در طی سالیان دچار تغییر و تحول جدی نشده است، مدیران تیم ها می توانند با ارزیابی مجدد اصول قدیمی فروش مثل تکنیک های ارتباط با مشتری، نحوه ی ارائه ی محصول و … تیم خود را هدایت کنند. لازم است که مدیران فروش پیش از تماس فروشندگان شان با مشتری، مطمئن شوند که فروشنده این موارد را در نظر خواهد گرفت. تحقیق در رابطه با مشتری و نیازهای او قبل از تماس با او برای فروش کالا، پرسیدن سوالات درست و مناسب از مشتری، ثبت و ضبط اطلاعات مهمی که می تواند در شناخت مشتری و فهمیدن نیازهای او تاثیرگذار باشد.

فصل هشتم

یک مدیر موفق باید بر ارتباط کارکنانش با یگدیگر نظارت داشته باشد و شرایط را به گونه ای رقم بزند که این ارتباطات به پیشرفت مجموعه کمک کند. پس از فراهم آمدن تمام مواردی که گفته شد، یک مدیرفروش موفق باید نظارت دقیق و مستمر بر عملکرد کارکنانش داشته باشد. این نظارت می تواند در قالب جلسات ماهیانه بین اعضای مجموعه اتفاق بیوفتد و در آن جلسات، مدیر فروش باید نظرات و دیدگاه های کارکنانش را بشنود تا بتواند بر مبنای آن ارزیابی درستی از وضعیت مجموعه و کارکنانش داشته باشد. «مارک» از روشی سه مرحله ای یاد می کند که یکی از مدیرانش در مجموعه کاری خود اعمال می کرد. او آخر هر ماه، جلسه ای با کارمندانش می گذاشت و بر اساس گزارش فروشی که در اختیار داشت میزان پیشرفت مجموعه را بررسی می کرد و اگر این گزارش منطبق با اهداف تعیین شده ی شرکت بود، کارمندان تشویق می شدند.

درصورتی که گزارش فروش پایین تر از حد شرکت بود، او سعی می کرد که متوجه شود اشکال از کجاست؟ تا چنانچه کمبودی در ابزار یا وسایل موردنیاز برای رساندن سطح فروش به رقم تعیین شده وجود دارد، آن را برطرف کند. اما چنانچه میزان فروش بسیار پایین تر از رقم تعیین شده به عنوان هدف بود، کارکنان مورد بازخواست و توبیخ قرار می گرفتند و یک جدول زمانی برایشان تعریف می شد تا با توجه به آن کاستی ها را برطرف کرده و میزان فروش را به سقف مشخص شده برسانند. این شیوه، یکی از بهترین و کارآمدترین روش ها در ارتقا کیفیت یک مجموعه است و باید در جلسات ارتباط با کارکنان، مورد استفاده قرار گیرد. یکی دیگر از موارد ضروری برای ارتقای سطح فروش و کیفیت مجموعه، نزدیک شدن به کارکنان و آگاهی از عوامل تاثیرگذار در زندگی شخصی آن هاست. این امر باعث خواهد شد تا بتوانید درک درست و روشنی از نقاط ضعف و قوت کارکنان خود به دست آورید و بتوانید بر مبنای آن مجموعه را مدیرت کنید. نکته ی دیگری که باید در نظر داشته باشید، ضرورت تشویق و تمجید کارکنانی است که عملکرد بهتری نسبت به سایرین دارند.

این موضوع تاثیر مستقیمی در ارتقای کیفیت کاری مجموعه داشته و سبب خواهد شد که کارنان با انگیزه ی بیشتری در مجموعه به فعالیت بپردازند. در نهایت به تمامی مدیران توصیه می شود که حضور فعال و مستمر در محیط کار داشته باشند. همانطور که قبلا گفته شد هیچ مدیری نمی تواند از پشت میز و بدون حضور فعال، مجموعه ی تحت مدیریتش را به درستی هدایت کرده و به موفقیت برساند. حضور فعال و مستمر در کنار کارمندان ضمن اینکه به تقویت ارتباط شما با کارکنان منجر خواهد شد، تاثیر مثبتی هم بر روی مشتری هایتان خواهد داشت.

خلاصه ی نهایی

تلاش برای ایجاد فرهنگ ارتباط درست با مشتری و روحیه ی کار جمعی برای موفق شدن هر مجموعه ی تجاری است. یک مدیر فروش موفق باید درک روشنی از نقاط ضعف و قوت مجموعه اش داشته باشد و با اولویت بندی درست و تعیین اهداف منطبق با مجموعه، زمینه ی موفقیت آن را فراهم آورد.