روشهای جذب مشتری با تکنیک روانشناسی فروش

این مقاله چگونگی فروش از طریق روانشناسی فروش را به شما اموزش میدهد و بازی با ذهن خود و مشتری را به شما می اموزد. پس در ادامه مطلب همراه با جاوید ایرانیان باشید.

افزایش فروش با تکنیک روانشناسی فروش

همین حالا در لیست کارهایتان چه دارید؟ شاید چند کار روزمره ی معمولی. مثل بیرون بردن زباله و خرید برخی وسایل در راه برگشت به خانه. اما می دانستید که این لیست فقط برای کارهای خانه نیست و می تواند به ابزاری عالی برای فروشنده ها تبدیل شود.

لیست کارها آتشی پرنور برای تقویت نیروی ضمیر ناخودآگاه تان در راه رسیدن به اهداف است. ضمیر ناخودآگاه نقش مهمی در شغل فروشندگی بازی می کند. فقط تصورش را بکنید که واکنش های حسی مثل حالات چهره و زبان بدن چه قدر به فروشنده در جذب مشتری کمک می کنند.

با نوشتن آن چیزهایی که مدنظرتان است در لیستی ساده، به ضمیر ناخودآگاه تان قالبی می دهید که مطابق آن کار کند.

با نوشتن لیستی از دلایل تان برای رسیدن به اهداف تان شروع کنید. هرچه لیست بلند تر باشد انگیزه ی شما بیشتر خواهد

شد. چرا؟

خب هر دلیل اضافه ای که پیدا کنید حکم مهمات برای ضمیر ناخود آگاه تان را دارد.

به عنوان مثال مدیر فروشی را تصور کنید که تنها دو دلیل برای رسیدن به اهدافش دارد. پس انداز برای خرید ماشینی جدید و سفری به کوهستان. در این بین مدیر فروش دیگری هست که می تواند ده ها دلیل بنویسد. از نوسازی بخش های مختلف خانه اش تا خرید سگ برای بچه هایش و مسافرت خانوادگی به کشورهای دیگر و … .

در حالی که فروشنده ی اول ممکن است خیلی زود ناامید شود، فروشنده ی دوم توقف ناپذیر می شود. این لیست های انگیزه

بخش تنها یکی از عناصر جعبه ابزار فروشنده هستند. تنها یکی از تکنیک هایی که می تواند برای فعال کردن ضمیر ناخودآگاهش استفاده کند.

تکنیک بعدی که به آن می پردازیم، عزت نفس است.

تنها 3 درصد افراد بالغ اهداف مکتوب دارند. سه درصد موفق ترین و پردرآمد ترین افراد رشته های مختلف هستند.

کاری که می گویم را همین فردا صبح امتحان کنید. به آینه نگاه کنید و به خودتان بگویید که شما بهترین فروشنده ی کشور

هستید. بله! خیلی ضایع به نظر می رسد اما انجامش بدهید. حتی با اینکه اگر کسی ببیندتان حسابی خجالت زده می شوید اما

ارزش فوایدش را دارد.

هر چیزی که به خودتان بگویید به ذهن ناخودآگاه تان یک تصویر می دهد، وادارش می کند تا برای واقعیت بخشیدن به آن

تلاش کند. خیلی ساده می شود فهمید که چنین چیزی چطور می تواند علیه تان عمل کند.

اگر تا به حال بخاطر اشتباهی به خود گفته باشید ابلح! بعدا دیده اید که همان اشتباه را دوباره و دوباره تکرار کرده اید. اما این

موضوع به نفع تان هم می تواند کار کند. کافی است به سادگی گفت و گوهای با خودتان را از منفی به مثبت تغییر دهید تا

تصویر ذهنی را که از خودتان دارید بهبود ببخشید.

مدیر فروشی که جملات تاکیدی مثبت را تکرار می کند. مانند:  من آروم، با اعتماد به نفس و قدرتمند هستم خیلی زود خودش را به همان شکل می بیند. ضمیر ناخودآگاهش او را تشویق می کند تا به موقعیت های استرس زا طوری واکنش نشان دهد که انگار این حرف ها عین حقیقت بوده اند و در نتیجه تصویر مثبتش را تایید می کند.

این موضوع به خصوص، وقتی مفید است که دارید برای یک فروش آماده می شوید. فروشنده های عالی قبل از هر فروش بهترین فروش های شان را مرور می کنند تا در آن شرایط قرار بگیرند و آن موفقیت را تکرار کنند. فروشنده های  معمولی پیش از جلسات فروش به یاد بدترین تجربه های فروش شان می افتند، در نتیجه هنگام ارائه به لکنت می افتند و استرس می

گیرند.  ولی فروشنده های برتر به نرمی و با اعتماد به نفس ارائه یشان را انجام می دهند.

باورتان بشود یا نه، فرآیند یادگیری با فارغ التحصیلی تان از کالج به پایان نمی رسد. همه ی ما زندگیمان را با دانش عملی

محدودی شروع می کنیم، پس وظیفه ماست که تا جای ممکن به خودمان آموزش بدهیم. افرادی که در این کار ناموفق اند خیلی زود از بقیه جا می مانند. پس هدفتان این باشد که هر روز یک چیز جدید یاد بگیرید حتی اگر چیزی باشد که در رادیو

شنیده اید. بعد به محض اینکه توانستید، این تکه های دانش را به کار ببندید. با یادگرفتن هر روزه ی چیزهای جدید در زمینه ی تخصصی تان یک گام به برتری نزدیک تر می شوید.

برای مثال یکی از فروشنده ها هر روز در راه محل کارش به برنامه ی رادیویی گوش می داد که مباحثش درباب تقویت عزت نفس، برنامه ریزی روزانه، هدایت حرفه و توسعه ی استراتژی ارائه ی فردی بودند.

به محض اینکه سرکارش می رسید، درس های جدیدی را که آموخته بود در موقعیت های عملی پیاده می کرد. نتیجه، تقریبا

درآمدش را دو برابر کرد!

همچنین می توانید از آدم های اطراف تان هم یاد بگیرید. گروه مرجع تان را پیدا کنید. شبکه ای از افرادی که ارزش های

مشترکی با شما دارند و با آن ها وقت بگذرانید. موفقیت های آن ها شما را هم بالا می کشد.

مدیر فروشی را تصور کنید که همیشه در کارش معمولی بوده، شاید دلیلش این باشد که گروه مرجعش پر از افراد منفی و

بی انگیزه بوده است. شاید وقت آن رسیده که به دنبال همراهان دیگری باشد. با فروشنده های برتر همراه شود، از آن ها نصیحت بگیرد و تکنیک های شان را تمرین کند. قطعا اعتماد به نفس و توانایی های فروشش پیشرفت چشمگیری خواهند داشت.

تصور کنید قصد خرید کالایی را دارید. ولی وقتی می روید و از فروشنده ای درباره اش می پرسید به جای اینکه بیشتر در مورد مزایای کالا برای شما بگویند تمایل دارند در مورد همه چیزهایی که درباره اش می دانند، صحبت کنند. آیا آن کالا را می خرید؟ بعید است!

مشتریان علاقه ای به تاریخچه ی کالا و یا امکانات ویژه اش ندارند. مگر اینکه بدانند چه چیزی برای آن ها دارد. فروشنده های عالی می دانند که مشتری در صورتی محصول را می خرد که بتوانید نشان شان دهید که چرا شخصا به آن محصول نیاز دارند.

به عنوان مثال فروشنده ای که ماشین می فروشد می تواند ساعت ها درمورد رنگ و ویژگی های موتور ماشین صحبت کند و در انتها اگر اطلاعات درستی در اختیارتان نگذاشته باشد قانع نشده اید.

فروشنده تنها با مشخص کردن امکاناتی که به نفع شما  هستند، مثلا اینکه چقدر کم گاز مصرف می کند، چه صندوق بزرگی

دارد و اینکه چقدر سیستم هشدار پارکینگش کاربردی است می تواند ثابت کند که محصولش چیزی است که شما می خواهید.

ولی اگر مشتری اصلا نداند که چه می خواهد چه؟

یا اگر به عنوان فروشنده نمی توانید آن را تشخیص دهید؟

خب! باید با پرسیدن سوال شروع کنید.

چرا به دنبال محصولی خاص می گردند؟

امیدوارند چه چیزی از آن نصیب شان شود؟

اگر خانواده ای به دنبال خرید خانه است آیا چیزی که برایشان مهم است قیمت خانه است؟

مدرسه ی خوب در نزدیکی خانه برای بچه هایشان مهم است؟

یا فضای بیشتری برای شروع زندگی خانوادگی شان؟

به پرسیدن ادامه دهید و خیلی زود کشف می کنید، مشتری احتمالی تان واقعا به دنبال چیست؟

این به شما کمک می کند تا ارائه ی تان را برای آن ها تنظیم کنید و قانع شان کنید و فروشی موفق داشته باشید.

وقتی کسی بیرون می رود وچیزی می خرد اتفاقی که می افتد مصرف است. نه؟

معمولا مشتری ها ارزان ترین کالا را برمی دارند یا دست کم آن کالایی که به نوعی برایشان به صرفه باشد. خب حقیقت این

است که به این سادگی ها هم نیست.

خرید کردن ما برای شناخت است. شناخت وضعیت، تاثیر، قدرت یا تغییرات اخیرمان. بسیاری از افراد بیشتر از اینکه به وجهه ی مالی یک محصول نگاه کنند به این فکر می کنند که آن محصول چطور وضعیت اجتماعی شان را منعکس می کند.

برای فروشنده ها مهم است که بفهمند یک مشتری خواهان کدام ارزش های  احساسی است تا بتوانند بهترین گزینه ی موجود را پیشنهاد کنند.

تصور کنید فروشنده ای در فروشگاهی بزرگ مشغول کار است. مشتری با یک کیف گران قیمت می آید و از او می خواهد ساعت هایش را نشان بدهد، فروشنده باید دقت کند که این مشتری احتمالا نگرانی چندانی درباره ی قیمت ساعت نخواهد داشت و بیشتر به ارزش احساسی اش به عنوان نمادی از وضعیتش توجه دارد.

یک فروشنده ی خوب او را به بخش ساعت های رولکس می برد. بعد وقتش را صرف این می کند که به مشتری بگوید چقدر این ساعت ها ویژه، خوش ساخت و خواستنی هستند.

تا به حال احساس عدم اطمینان قبل از یک خرید بزرگ را تجربه کرده اید؟

همه ی ما گه گداری در هنگام تصمیم گیری برای خرج پولمان دو دل می شویم. اما چرا؟ چون داریم می خریم، داریم بخشی از آزادی و امنیت مالی مان را از دست می دهیم. به بیانی دیگر امنیت مالی را در ازای محصولی که می خواهیم می پردازیم.

اگر می خواهید مشتری احتمالی تان حتی با وجود این هم خرید کند، جنبه ی دیگری از تجربه ی خرید را  باید عملی کنید.

پیش بینی احساسی دانشگاه شیکاگو در مطالعه ای نشان داده که مردم بخاطر پیش بینی احساسی که از تملک و استفاده از محصول دارند به سراغ خریدش می روند. اطمینان از اینکه این احساس بر ترس مشتری از زیان مالی غلبه کند، شانس فروشنده را در موفقیت فروشش دو چندان می کند.

همچنین می توانید حس امنیت مشتری را با تضمین بازگشت پول افزایش دهید. ولی هر کاری که می کنید باید باور پذیر باشد.

اهمیتی ندارد که چقدر به محصول، خدمات  یا برندتان اهمیت می دهید. مشتری همیشه به انگیزه هایتان شک دارد!

برای جلب اعتمادشان باید نشان بدهید که معتبرید، که قابل اعتمادید و در گذشته انتخاب های محشری کرده اید.

تصور کنید خانواده ای قصد خرید سگ دارد. این موضوع برای هر خانواده ای تصمیم بزرگی است. باید برای انتخاب نوع سگ دقت کافی داشته باشند تا برای خانواده یشان مناسب باشد. سگی که تربیتش آسان باشد و با بچه ها مهربان باشد و بتواند وقتی بچه ها مدرسه هستند، تنها بماند بهترین انتخاب است.

خانواده چالش انتخاب سگ را به فروشنده می سپارد و به او برای انتخاب بهترین گزینه اعتماد می کند. با اثبات اینکه قابل

اعتماد و معتبر هستید، اعتماد و قدردانی شان را جلب می کنید. قطعا باز هم به سراغ خدماتتان می آیند و در آینده شما را به

دوستان شان معرفی می کنند.

پس، ناخودآگاه و عزت نفس شما نقش مهمی در توانایی فروش تان بازی می کند. با انگیزه دادن به خودتان و یاد گرفتن از

دیگران، می توانید مشتری احتمالی را کاملا درک کنید. نشان دادن اعتبار و توانایی تان در رفع نیازهای مشتری، اعتماد او را جلب می کند.

این کارها را بکنید و در مسیرتان برای بهبود عملکرد فروش تان به خوبی پیش بروید.

لیست بسازید.

قلم و کاغذی بردارید و همه ی چیزهایی را که می خواهید به دست بیاورید را بنویسید. همه چیز را بنویسید.

می خواهید یک جفت جوراب جدید بخرید؟ بنویسید.

می خواهید آشپزخانه را نوسازی کنید؟ بنویسید.

هواپیمای جت بخرید؟ بنویسید.

خب! فکر کنم منظورم را فهمیده باشید. این ها چیزهایی هستند که شما را با انگیزه نگه می دارند. چیزهایی که برایشان کار می کنید. همان چیزهایی که وقتی اوضاع سخت می شوند کمک تان می کنند.