تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟
تیم‌های فروش و بازاریابی باید چه کارهایی انجام دهند ؟
چگونه مدیران می توانند تیم های بازاریابی را برای رسیدن به اهداف تجاری بهتر هدایت کنند؟
بسیاری از مردم ، فروش و بازاریابی را با هم در یک گروه قرار می دهند. اما این دو فرایند تا حد زیادی با یکدیگر تفاوت دارند .در ساده ترین شکل، بازاریابی ایجاد آگاهی از سازمان و نام تجاری شما برای مشتریان بالقوه است. اما فروش، برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی مورد استفاده قرار می گیرد. برای درک بهتر تفاوت بین بازاریابی و فروش چند نکته را برایتان ذکر می کنیم:
فروش در مقابل بازاریابی
فرآیندها
فرایند بازاریابی برای آشنایی مشتریان جدید با نام تجاری یا برند محصول شما و یا آشنایی مجدد مشتریان قبلی و تهییج آنها برای خرید دوباره مورد استفاده قرار می گیرد.
شرکت هایی که روشهای جدیدی را برای بازاریابی خود ارائه می‌دهند، باید به وضوح توضیح دهند که محصول یا خدماتشان چیست؟ آنها باید بدانند که چگونه مزیت محصول را برای مصرف کننده توضیح می‌دهند؟ همچنین تیم بازاریابی باید استراتژی قیمت گذاری محصول را مشخص کند.
تیم بازاریابی باید تعیین کند که چه گروهی از جامعه به این محصول یا خدمات علاقه مند است یا به آن نیاز دارد .و چگونه می توان محصول را به جامعه هدف رسانید.
فرآیند فروش شامل طرحی است که اقدامات، ابزارها و اهداف کلی فروش شرکت را مشخص می کند . تیم فروش وظیفه دارد که مشتریانی که از محصولات و برند تجاری شرکت آگاهی دارند را به فروش و به سود تبدیل کند (به آن ها بفروشد). فروشندگان با مشتریان تعامل دارند و به سوالات آنها پاسخ می‌دهند تا اطلاعات مربوط به محصول و خدمات خود را ارائه دهند.
اهداف
اهداف بازاریابی شامل تبلیغ محصولات شرکت یا نام تجاری به وسیله ایجاد ارتباطات گسترده است. به وسیله بازاریابی درست و به موقع، می توان کسب بیشترین سود را ازمشتریان انتظار داشت.
اهداف تیم فروش بر اساس میزان محصولات و خدمات موجود و طبقه بندی مشتریان مشخص می‌شود. فعالیت های تیم فروش بر اساس یک دوره کوتاه مدت( معمولاً حدود ۳ یا ۴ ماه) تعیین می شود. اگر شرکت به اهداف و مقاصد مالی خود برسد و سود کافی داشته باشد ، در آن صورت می تواند با همان تیم فروش به همکاری ادامه دهد.
با توجه به حوزه اهداف این دو تیم باید هر دو تیم بازاریابی و فروش را در شرکت در اختیار داشت و از آن ها استفاده کرد.
استراتژی ها
استراتژی های بازاریابی بر اساس جمع آوری اطلاعات در مورد مخاطبان مورد نظر است ، تا کشف کند که تمایل به انجام چه کاری دارند و چه کارهایی را معمولا انجام نمی دهند(شخصیت شناسی). وقتی تیم بازاریابی بداند که با چه گروهی از جامعه سروکار دارد و نیاز خاص آن گروه چیست ،می تواند استراتژی های مختلفی را امتحان کند. محبوب ترین شکل های استراتژی های بازاریابی شامل: بازاریابی حضوری ،بازاریابی اینترنتی، بازاریابی چاپی ( استفاده از بنرهای تبلیغاتی ، تبلیغ در روزنامه و مجلات و….) و بازاریابی وبلاگی و … می باشند.
استراتژی‌های فروش برارتباط با مشتریان بالقوه، تعامل با آنها و سپس تبدیل آنها به مشتریان بالفعل تمرکز دارد . یک فروشنده معمولا ابتدا از طریق یک رویداد شبکه‌ای یا آنلاین( تبلیغات دهان به دهان یا تبلیغات در فضای مجازی)، محصولات و خدمات خود را معرفی می کند و به واسطه آن با مشتریان تماس می گیرد. سپس فروشنده ها به میزان وسعت محصول وخدمات خود ، مشتری را با آپشن های متقاعد کننده جذب می کند.
چشم انداز ها
چشم اندازهای بازاریابی بیشتر از فروش است. بازاریابی تلاش می کند مشتریان هدف را مشخص کرده و از محصولات و خدمات شرکت آن ها را مطلع نماید.
کسانی که در بخش بازاریابی فعالیت می‌کنند ، می‌خواهند چشم اندازهای جدیدی به مشتریان خود نشان دهند.
در حالی که بخش فروش می خواهد از ارتباطات با چشم اندازهای شناخته شده و مشتریان موجود استفاده کنند.
ترکیب فروش و بازاریابی
در حالی که اهداف اصلی تیم های بازاریابی و فروش متفاوت است، اما در راستای یکدیگر کار می کنند. منافع این دو تیم در گرو همکاری با یکدیگر و استفاده از هم افزایی بیشتر است.
شرکت های بزرگ معمولاً برای تعامل بین این دو گروه طرحی به نام سطح خدمات (SLA)ایجاد می‌کنند. این توافقی بین این دو بخش است که میزان خروجی مورد نظر هر تیم را مشخص می کند. در این توافقنامه هر بخش موافقت می کند که به بخش دیگر خروجی مورد نظر را ارائه دهد(از منابع شرکت ، به میزان توافق شده استفاده کنند). به بیان ساده تر بخش بازاریابی از محولات کمتری ( اشانتیون و نمونه ) برای تبلیغات استفاده می کند یا بخش فروش؟
این توافقنامه به افزایش مشارکت بین تیم‌ها کمک می کند.
ترکیب فروش و بازاریابی برای مشاغل خیلی کوچک تر ممکن است لازم نباشد. با این حال باید هر دو تیم را در موقعیت های مناسب در بازار داشت و از آنها استفاده کرد.
تیم بازاریابی باید هنگام برگزاری کمپین هایش ،با تیم فروش نهایت تعامل را داشته باشد، تا تیم فروش تلاش خود را افزایش دهد و بتواند موفق تر و موثرتر عمل کند.
به طور متقابل تیم فروش باید هرگونه اطلاعات مشتریان را با تیم بازاریابی به اشتراک بگذارد. این اشتراک گذاری اطلاعات باعث بهینه شدن انتخاب استراتژی های پیشرو برای افزایش اثربخشی شرکت خواهد شد.
شرکت ها و کسب و کارها برای رسیدن به اهداف خود و نداشتن دید وسیعتر و کل نگر، باید با گروه های مختلف (آژانس های بازاریابی، تیم های بازاریابی بیرونی ، تیم های فروش مستقل و مشاوران ) در تعامل و ارتباط باشند ، در غیر این صورت رسیدن به اهداف و چشم اندازها بسیار سخت ، و در اغلب اوقات غیر ممکن می شود.
به بیان ساده تر ، برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار، باید با دیگران ( همکاران در صنف خود یا افراد توانمند خارج از صنف) ارتباط بر قرار کرد و از آنها پیشنهاد ، انتقاد و نظر خواست. در اغلب اوقات راهنمایی و کمک افرادی که از زاویه دیگر شرکت و تیم ما را ارزیابی می‌کنند، می‌تواند به رشد و توسعه بیانجامد.
مطالب فوق توسط کارشناسان آژانس بازاریابی جاوید ایرانیان تهیه شده است . این مطالب برگرفته از مقاله……. می باشد.
در صورتی که در زمینه تحقیقات بازاریابی ، تیم سازی ، توسعه فروش یا افزایش بازار محصولات خود نیاز به برون سپاری یا مشاوره داشتید ، می توانید با کارشناسان آژانس بازاریابی جاوید ایرانیان در تماس باشید.
