اگر می خواهید در مورد بازاریابی B2B، تاکتیک های آن و چگونگی موفقیت در آن در محیط امروزی بیاموزید، به جای درستی آمده اید. بیایید موضوع را عمیقاً بررسی کنیم تا هر عنصر مؤثرترین استراتژی های بازاریابی B2B مدرن را روشن کنیم.
بازاریابی B2B چیست؟
همانطور که از نام آن پیداست، بازاریابی کسب و کار به تجارت به بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمان ها اشاره دارد. چندین تمایز کلیدی از بازاریابی B2C دارد که به سمت مصرف کنندگان است.
در یک مفهوم گسترده، محتوای بازاریابی B2B نسبت به B2C اطلاعاتی تر و ساده تر است. این به این دلیل است که تصمیمات خرید تجاری، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس تأثیر درآمد پایین است. بازگشت سرمایه (ROI) به ندرت برای افراد عادی مورد توجه قرار می گیرد )حداقل از لحاظ پولی (اما تمرکز اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکتی است.
در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب به کمیته‌های خرید با سهامداران کلیدی مختلف می‌فروشند. این یک چشم‌انداز پیچیده و گاهی چالش‌برانگیز را ایجاد می‌کند، اما با قوی‌تر شدن و دقیق‌تر شدن منابع داده، توانایی بازاریابان B2B برای ترسیم کمیته‌ها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی‌شده بسیار بهبود یافته است.
بازاریابی B2B برای چه کسانی مناسب است؟
هر شرکتی که به شرکت های دیگر بفروشد. B2B می تواند اشکال مختلفی داشته باشد: اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS)، راه حل های امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی، لوازم اداری، شما نام ببرید. بسیاری از سازمان ها تحت هر دو چتر B2B و B2C قرار می گیرند.
هدف کمپین های بازاریابی B2B برای هر فرد یا افراد دارای کنترل یا تأثیر بر تصمیمات خرید است. این می تواند طیف گسترده ای از عناوین و عملکردها را در بر گیرد، از کاربران نهایی سطح ابتدایی گرفته تا C-suite
ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B
رقابت برای مشتریان و توجه آنها زیاد است. ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج را ارائه می دهد، نیازمند برنامه ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه است. در اینجا نگاهی سطح بالا به فرآیندی که شرکت های B2B برای برجسته شدن در یک بازار شلوغ استفاده می کنند، آورده شده است:
-
یک چشم انداز فراگیر ایجاد کنید
شکست در برنامه ریزی، برنامه ریزی برای شکست. این حقیقت تا ابد دقیق باقی می ماند. قبل از شروع به انتشار تبلیغات و محتوا، باید اهداف تجاری خاص و قابل اندازه گیری را انتخاب کنید. سپس، شما می خواهید چارچوبی برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد کنید یا اتخاذ کنید. برای اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی، هم برای محتوا و هم برای اجرای خود، به The LinkedIn Pages Enterprise Playbook مراجعه کنید.
-
بازار و شخصیت خریدار خود را تعریف کنید
این یک گام به خصوص برای سازمان های B2B حیاتی است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً برای مجموعه‌ای متمایز از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شوند. هرچه بتوانید این مخاطب را دقیق‌تر تعریف کنید، بهتر می‌توانید با پیام‌های مرتبط مستقیماً با آنها صحبت کنید.
توصیه می کنیم یک پرونده برای شخصیت خریدار ایده آل خود ایجاد کنید. در مورد جمعیت شناسی تحقیق کنید، با افراد در صنعت خود مصاحبه کنید، و بهترین مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید تا مجموعه ای از ویژگی هایی را جمع آوری کنید که می توانید آنها را با مشتریان احتمالی مطابقت دهید تا سرنخ های واجد شرایط را کسب کنید.
-
تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید
هنگامی که اطلاعات جامعی را در مورد مخاطبان هدف خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید. دانشی که در مرحله قبل به دست آورده اید باید به راهنمایی این مرحله کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی مانند این در مورد مشتریان ایده آل و بالقوه خود پاسخ دهید:
- آنها وقت خود را در کجا می گذرانند؟
- چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟
- کدام شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
- چگونه می توانید شکاف فرصت هایی را که رقبای شما باز می گذارند پر کنید؟
- در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟
-
ایجاد دارایی و اجرای کمپین
با داشتن یک برنامه، زمان آن رسیده است که آن را به مرحله اجرا در آورید. بهترین شیوه ها را برای هر کانالی که در استراتژی خود گنجانده اید دنبال کنید. عناصر حیاتی در کمپین‌های مؤثر شامل رویکرد خلاق، بینش مفید، هدف‌گیری پیچیده و فراخوان‌های قوی برای اقدام است.
-
اندازه گیری و بهبود
این روند مداومی است که شما را در جهت درست حرکت می دهد. به زبان ساده، می‌خواهید بفهمید که چرا محتوای با عملکرد بالا و چرا محتوای با عملکرد پایین شما اینطور نیست. این را درک کنید، و عاقلانه تر تلاش و بودجه خود را سرمایه گذاری خواهید کرد. هر چه در مشاوره با تجزیه و تحلیل ها و به کارگیری آموخته های خود هوشیارتر باشید، احتمال اینکه به طور مستمر از اهداف خود پیشرفت کرده و از آنها پیشی بگیرید بیشتر است. حتی با وجود یک بنیاد کاملاً تحقیق شده، ایجاد محتوا و کمپین‌ها ذاتاً مستلزم حدس و گمان‌های زیادی است تا زمانی که داده‌های تعامل و تبدیل قابل توجهی داشته باشید.
بگذارید مخاطب مسیر شما را دیکته کند. برای مشخص کردن کانال‌ها، موضوعات و رسانه‌هایی که بیشترین طنین را دارند، با معیارها مشورت کنید، سپس دو برابر کنید. در همین حال، هر چیزی را که کار نمی کند برش دهید یا تغییر دهید.
تاکتیک های بازاریابی B2B و قالب های محتوا
در اینجا چند مورد از رایج ترین تاکتیک های بازاریابی B2B و قالب های محتوا وجود دارد که باید در استراتژی خود در نظر بگیرید:
وبلاگ ها: پایه اصلی تقریباً برای هر تیم محتوایی. وبلاگ هایی که به طور منظم به روز می شوند، دید ارگانیک را فراهم می کنند و ترافیک ورودی را به سایت شما هدایت می کنند. وبلاگ شما می تواند هر تعداد از انواع محتوا و قالب های مختلف را در خود جای دهد.
جستجو: بهترین شیوه‌های سئو به همان اندازه که الگوریتم گوگل تغییر می‌کند (بسیار زیاد) باعث می‌شود این فضای دشواری برای فعالیت باشد، اما هر استراتژی بازاریابی B2B باید آن را در نظر بگیرد. اخیراً تمرکز از کلمات کلیدی و ابرداده ها دور شده و بیشتر به سمت سیگنال های هدف جستجوگر تغییر کرده است.
رسانه های اجتماعی: هر دو ارگانیک و پولی باید در ترکیب باشند. شبکه های اجتماعی به شما این امکان را می دهند که با مشتریان احتمالی در جایی که فعال هستند ارتباط برقرار کنید و درگیر آنها شوید. خریداران B2B به طور فزاینده ای از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه برای تصمیم گیری خرید استفاده می کنند.
کاغذهای سفید، کتاب‌های الکترونیکی و اینفوگرافیک‌ها: دارایی‌های مستقل حاوی اطلاعات ارزشمند، این اسناد قابل دانلود می‌توانند دارای دروازه (به این معناست که کاربر باید اطلاعات تماس را ارائه کند یا اقدام دیگری برای دسترسی انجام دهد) یا غیرقابل دسترسی. اغلب به عنوان ابزار تولید سرنخ B2B استفاده می شود.
ایمیل: در حالی که کارایی آن در عصر فیلترهای هرزنامه و شوک صندوق ورودی تا حدودی کاهش می یابد، ایمیل به این زودی ها ناپدید نخواهد شد.
ویدئو: این نوع محتوا را می توان در چندین دسته از دسته بندی های قبلی که در اینجا ذکر شد (وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها) اعمال کرد، اما ارزش آن را دارد که از آن جدا شود زیرا نیروی محرکه بسیاری از استراتژی های موفق B2B است.
رویدادهای پخش زنده و وبینارها: ویدیوهای زنده لینکدین به طور متوسط 7 برابر بیشتر واکنش ها و 24 برابر نظرات بیشتری نسبت به ویدیوهای بومی تولید شده توسط همان پخش کننده ها دریافت می کنند. LinkedIn Live فقط برای تبلیغ یک رویداد عالی نیست. از این ویژگی برای نشان دادن تخصص، نمایش نوآوری، یا دادن دیدی پشت صحنه به فرهنگ شرکت خود به اعضای لینکدین استفاده کنید.
مطالعات موردی و توصیفات مشتری: ایجاد اعتبار برای استراتژیست های بازاریابی B2B ضروری است. مطالعات موردی و اظهارنظرهای مشتری ممکن است خلاقانه ترین سرمایه گذاری نباشند، اما با این وجود بسیار مهم هستند.
پادکست: پیش‌بینی می‌شود که پادکست حتی از آنچه که هست محبوب‌تر شود. آیا پادکستی برای مخاطبان حرفه‌ای دارید؟ به شروع یک فکر می کنید؟ با بازاریابی پادکست خود در لینکدین، مخاطبان شنونده خود را افزایش دهید.
بهترین شیوه های بازاریابی B2B
چگونه می توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟ در اینجا چند ستون اثبات شده آورده شده است که به تیم شما کمک می کند تا برجسته شود و تأثیر بگذارد.
انسانیت
بله، شما در حال تلاش برای به دست آوردن یک شرکت به عنوان مشتری خود هستید، اما برای یک ساختمان یا یک نهاد نامشهود بازاریابی نمی کنید. شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری، انگیزه های احساسی و شناختی آنها را هدایت می کند.
فقط در مورد شرکت ها و حساب هایی که دنبال می کنید یاد نگیرید. در مورد افراد درون آنها بیاموزید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آنها صحبت می کند. بله، تصمیمات تجاری معمولاً منطقی‌تر و منطقی‌تر هستند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک باشد.
هدف گذاری با دقت و حجم در ذهن
بیشتر تصمیمات خرید B2B تحت تأثیر چند سهامدار است. یک اشتباه رایج در هنگام هدف گذاری، تلاش برای تعیین دقیق تصمیم گیرنده است. اما تقریباً در هر موردی، آن تصمیم گیرنده انفرادی وجود ندارد. به همین دلیل است که هدف قرار دادن تمام سهامدارانی که به طور بالقوه می توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند، ضروری است.
چرخه‌های خرید B2B پیچیده هستند و سهامداران دائماً در حال تغییر شغل و نقش هستند. این یکی از دلایل متعددی است که به رسمیت شناختن برند اهمیت دارد. راه‌حل‌های زیر می‌تواند به بازاریابان B2B کمک کند تا به افراد حرفه‌ای دست یابند که هم می‌توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند و هم اجازه دهند. آنها به شما این امکان را می‌دهند که به اندازه دلخواه خود را به دست آورید، و زمانی که نیاز به گسترش مخاطبان هدف خود دارید، می‌توانید این کار را با اتوماسیون پیچیده انجام دهید.
رهبری فکری تأثیر می گذارد
تحقیقات همچنان نشان می‌دهد که تصمیم‌گیرندگان سطوح ارشد برای محتوای رهبری فکری ارزش قائل هستند و از آن برای بررسی فروشندگان و راه‌حل‌ها استفاده می‌کنند. اکثراً حداقل یک ساعت در هفته محتوای رهبری فکری را می خوانند. علاوه بر این، تصمیم گیرندگان B2B اگر به این معنی باشد که با شرکتی کار می کنند که از رهبری فکری برای ایجاد چشم اندازی روشن از آینده استفاده کرده است، هزینه بیشتری پرداخت خواهند کرد.
برای مروری بر اینکه چه چیزی در قلمرو رهبری فکری کار می کند و چه چیزی کار نمی کند، مطالعه تأثیر رهبری فکر B2B 2021 را بررسی کنید.
زمینه را در ذهن داشته باشید
شخصی‌سازی و مرتبط بودن، پیش‌نیاز جلب توجه امروز است. بله، شما می خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید، اما همچنین می خواهید محتوا و تبلیغاتی را ارائه دهید که از نظر موضوعی با جایی که آنها مشاهده می شوند مطابقت داشته باشد.
برای مثال، ویدیوهای کوتاه‌تر با قلاب‌های سریع عملکرد بهتری در فیدهای رسانه‌های اجتماعی دارند، در حالی که قالب‌های طولانی‌تر احتمالاً برای YouTube مناسب‌تر است. برای گرفتن کسی که در لینکدین اسکرول می کند، زاویه کپی متفاوتی نسبت به شبکه های دیگر لازم است. خود را به جای کاربر نهایی قرار دهید. زمانی که آنها محتوای شما را مشاهده می کنند، از جمله “اطراف” خود، به دنبال درک وضعیت زمان حال آنها باشید و سعی کنید پیام خود را با طرز فکر آنها هماهنگ کنید.
راه حل های بازاریابی B2B در لینکدین
بر اساس گزارش بازاریابی محتوای B2B 2021: معیارها، بودجه ها و روندها از CMI و MarketingProfs، لینکدین پر استفاده ترین پلت فرم رسانه اجتماعی برای بازاریابان B2B است (با 96 درصد).
لینکدین همچنین گزینه ترجیحی بازاریابان B2B برای پلتفرم های رسانه های اجتماعی پولی بود. آخرین نظرسنجی از پاسخ دهندگان نپرسید که کدام پلتفرم پولی بهترین نتایج را ایجاد کرده است، اما در نظرسنجی قبلی، پاسخ دهندگان گفتند که لینکدین است.
در سطح پایه، ما به شدت توصیه می کنیم که هر سازمان B2B یک صفحه لینکدین بهینه سازی شده ایجاد کند، که می توانید آن را به صورت رایگان در لینکدین انجام دهید، زیرا این صفحه مرکز برند شما در پلتفرم و مقصدی مکرر برای تحقیقات خریدار است. ارسال به‌روزرسانی‌ها به طور مکرر به شما کمک می‌کند تا در میان مخاطبان هدف خود در اولویت باشید و فالوورهای خود را اضافه کنید.
برای به حداکثر رساندن تاثیر تجاری و بازگشت سرمایه بازاریابی B2B، تعدادی از محصولات و ویژگی های بازاریابی LinkedIn وجود دارد که می توانید از آنها برای دسترسی و جذب اعضای مناسب استفاده کنید.
تبلیغات بومی
در لینکدین، تبلیغات بومی به عنوان محتوای حمایت شده شناخته می شود. این تبلیغات در فیدهای لینکدین ظاهر می‌شوند، در کنار محتوای تولید شده توسط کاربر، اعضای آن برای مطالعه می‌آیند. برای رهبری فکری، آگاهی از برند و هدایت ترافیک استراتژیک بسیار مفید است. درباره تبلیغات بومی لینکدین بیشتر بدانید.
هدایت نسل
بسیاری از بازاریابان B2B بر اساس توانایی آنها در تولید سرنخ ارزیابی می شوند. فرم‌های Lead Gen برای این منظور بسیار مؤثر هستند زیرا داده‌های نمایه لینکدین عضو بازدیدکننده را از قبل پر می‌کنند و کاربر را مجبور به حرکت از سایت نمی‌کنند. این یک برد برد برای اعضا و بازاریابان است. اعضا در هنگام دسترسی به پیشنهادات و محتوا، تجربه یکپارچه را دریافت می کنند. بازاریابان B2B داده های سرنخ با کیفیت بالا را دریافت می کنند. درباره فرم‌های اصلی لینکدین بیشتر بدانید.
هدف گذاری مجدد
برچسب Insight LinkedIn شما را قادر می‌سازد تا بازدیدکنندگانی را که از لینکدین به وب‌سایت شما می‌آیند را ردیابی کنید و در حالی که روی پلتفرم هستند برای آنها بازاریابی کنید. این افراد به احتمال زیاد به شرکت و محصول شما علاقه مند هستند و شانس تبدیل شما را بهبود می بخشد. درباره هدف گذاری مجدد وب سایت لینکدین بیشتر بدانید.
تبلیغات پیامکی
با سخت‌تر شدن دسترسی به صندوق‌های ورودی حرفه‌ای (و گاهی اوقات فقط یافتن آدرس ایمیل برای شروع)، تبلیغات پیام‌رسان لینکدین سودمندتر می‌شوند. می‌توانید از این ابزار برای ارسال پیام‌های مستقیم به اعضای لینکدین استفاده کنید، حتی اگر هنوز متصل نیستید. درباره تبلیغات پیامکی بیشتر بدانید.
تبلیغات پویا
این تبلیغات برای عضوی که آنها را مشاهده می کند سفارشی می شود. آنها به طور خودکار با تصاویر نمایه و جزئیات مرتبط پر می شوند تا برجسته شوند و توجه را به خود جلب کنند. درباره تبلیغات دینامیک لینکدین بیشتر بدانید.
شکستن بازاریابی B2B
با خلاصه کردن مهمترین نکات از کاوش در بازاریابی مدرن B2B، در اینجا برخی از ملاحظات کلیدی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید:
اگرچه این بازاریابی کسب و کار به کسب و کار است، اما شما همچنان با انسان ها صحبت می کنید. موثرترین بازاریابان B2B منطق را با احساسات جفت می کنند.
گام های اساسی در ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B، توسعه چشم انداز شما، تعریف مخاطبان، شناسایی تاکتیک ها و کانال ها، به حرکت درآوردن محتوا و کمپین ها، و سپس اندازه گیری مداوم برای بهینه سازی است.
هنگام هدف‌گیری، دقت را با حجم متعادل کنید تا اطمینان حاصل کنید که به همه مهمترین سهامدارانی که به طور بالقوه می‌توانند بر تصمیم‌گیری تأثیر بگذارند، دسترسی دارید.
بازاریابی B2B واقعاً مؤثر، محاوره ای، هدفمند و مرتبط با زمینه است.
محتوای رهبری فکری می تواند به شما در ایجاد مزیت رقابتی کمک کند، اما اگر کمتر از انتظارات باشد، می تواند تأثیر منفی داشته باشد.
زمینه بسیار مهم است. جایی که مخاطبان شما هستند بازاریابی کنید و سعی کنید پیام های خود را با طرز فکر مخاطبان خود هماهنگ کنید.
