بازاریابی

بازاریابی چیست و چگونه یک بازاریاب خوب شویم؟ این سوالی است که امروز در جاوید ایرانیان به آن پاسخ خواهیم داد پس حتما در ادامه همراه ما باشید

بازاریابی چیست؟

بازاریابی مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات است . بازاریابی فرآیند شناسایی ، پیش بینی و برآورده ساختن نیازها و تمایلات مشتریان است از سوی دیگر بازاریابی برای جذب مشتری نیز استفاده می شود. بازاریابی جزئی پایه ای در مدیریت کسب و کار و فرآیند بازرگانی به حساب می آید. به احتمال زیاد بازاریاب ها، محصولات و خدمات را به کسب و کارهای دیگر می فروشند. این نوع بازاریابی، بازاریابی B2B یا کسب و کار به کسب و کار نامیده می شود. اما اگر بازاریاب محصول را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی بفروشد بازاریابی B2C انجام شده است.

بازاریابی چیست؟

مفاهیم اصلی بازاریابی

• نیاز
• درخواست
• تقاضا
• پیشنهادات بازاریابی
• مبادله
• فرآیند بازاریابی
• ارزش،رضایت و کیفیت

نیاز

سه بخش اصلی زندگی افراد از ابتدای تولد شامل نیاز ، خواسته و تقاضا بوده است و این سه مشخصه هیچگاه از انسان جدا نشده ‌اند و شامل اقلام اصلی مورد نیاز افراد می باشد. نیازها، چیزهای اساسی برای زندگی انسان است. بدون وجود نیازها نمی‌ توانستیم فعالیت های بازاریابی را تصور کنیم. نیازهای مختلف جسمی، اجتماعی و فردی پایه های نیاز افراد به بازاریابی هستند. مواردی همچون مواد  غذایی، نیاز به تنفس، آب آشامیدنی، پوشش و لباس و داشتن سرپناه از اصلی ترین نیازهای انسان می باشند. نیازها در تمام انسان ها تقریباً مشابه هستند.

بازاریابی چیست؟

خواسته

تمایل به برآورده کردن نیازها خواسته نامیده می شود. خواسته های انسان بسته به نوع زندگی او از فردی به فرد دیگر متفاوت است. برای مثال نیاز به غذا برای افراد یکسان می باشد اما برآورده ساختن آن و نحوه این کار یکسان نیست. ممکن است در فردی با خوردن یک میوه برآورده شود و در فردی دیگر با خوردن تکه ای نان.

 تقاضا و انواع آن

معنی تقاضا کمی واضح تر است. تقاضا به معنی خواستن محصولی خاص برای تامین نیاز ی خاص با مبلغی مشخص از پول است. تقاضا با توان پرداخت هزینه ارتباط مستقیم دارد. تقاضا کننده زمانی توان دستیابی به کالای مورد نظر خود را خواهد داشت که هزینه ی آن را در اختیار داشته باشد.

انواع تقاضا در بازاریابی به شرح زیر است:

• تقاضای منفی
• تقاضای صفر
• تقاضای پنهان
• تقاضای رو به پایین
• تقاضای بی قاعده
• تقاضای کامل
• تقاضای بیش از حد
• تقاضای غیر سالم

تقاضای منفی

قسمت کثیری از بازار نسبت به یک محصول میلی نشان نمی دهند و درخواست برای خرید آن محصول بسیار پایین است.

بازاریابی چیست؟

تقاضای صفر

مشتریان از تولید محصول جدید باخبر نشده اند در نتیجه درخواستی هم انجام نمی شود. یکی دیگر از دلایل تقاضای صفر این است که احتمالا مشتری علاقه ای به آن کالا ندارد.

تقاضای پنهان

محصولی تولید می شود اما نمی تواتد نیاز شدید مصرف کنندگان را تامین کند.

تقاضای رو به پایین

درخواست مشتریان برای تهیه یک محصول پایین است.

تقاضای بی قاعده

بسیاری از شرکت ها و موسسات با درخواست هایی مواجه می شوند که مختص یک زمان خاص (ماه، روز و ساعت) می باشد.

تقاضای کامل

برترین نوع از انواع تقاضا است که در آن تولید کنندگان از فروش خود رضایت کامل را دارند.

تقاضای بیش از حد

در این نوع از تقاضا، شرکت ها و موسسات با سطحی از درخواست ها مواجه می شوند که بسیار بالاتر از سطح تولید آنان می باشد و نمی توانند از عهده ی حجم وسیعی از این در خواست ها بربیایند.

تقاضای غیرسالم و مضر

تشویق کردن مشتریان به ترک کردن و فاصله گرفتن از محصولی که به آن علاقه دارند با استفاده از روش هایی همچون: افزایش قیمت فروش، عدم دسترسی به آن محصول.

پیشنهادات در بازاریابی

نیازها، خواسته ها و تقاضای مشتریان از راه پیشنهادات بازاریابی برآورده می شود. پیشنهادات، مجموعه ای از محصولات،خدمات و اطلاعات است که توسط بازاریاب ها به مصرف کنندگان پیشنهاد می شود.

مبادله

مفهوم دیگری که در بازاریابی به آن اشاره می شود، مبادله است. مبادله یعنی یک فرد محصول با ارزش خود را در قبال محصول ارزشمند فرد دیگر، به او می دهد. به طور معمول مبادله با پول آسان تر است در مقابل مبادله ی کالا به کالا برای شکل گرفتن یک مبادله ۵ اصل باید وجود داشته باشد که در ادامه به آن می پردازیم.

• اصل اول: در یک مبادله باید حداقل دو نفر وجود داشته باشند تا آن مبادله صورت گیرد.
• اصل دوم: هر فرد، باید یک چیزی در اختیار داشته باشد که آن برای طرف مقابلش ارزشمند باشد.
• اصل سوم: هر فرد باید توانایی برقرار کردن ارتباطی قوی و تحویل کالا یا خدمات را داشته باشد.
• اصل چهارم: هر فردی در پذیرفتن یا رد کردن پیشنهاد مبادله آزاد است.
• اصل پنجم: هر فردی ارتباط برقرار کردن و صحبت کردن با طرف مقابلش برایش ارزشمند باشد.

فرآیند بازاریابی چیست؟

الگوهای بسیاری برای فرآیند بازاریابی وجود دارد اما یکی از انواع این الگوها، فرآیند پنج مرحله ای بازاریابی است که در ادامه به آن می پردازیم.

• الگوی اول: تحقیقات بازار
• الگوی دوم: تعیین STP
• الگوی سوم: آمیخته بازاریابی
• الگوی چهارم: پیاده سازی
• الگوی پنجم: کنترل

الگوی اول با استفاده از تحقیقات بازار صورت می گیرد. به این صورت که مسائل پیش روی شرکت یا موسسه را بررسی شده و پاسخ هر یک را پیدا کرده و بر اساس اطلاعات جمع آوری شده توسط مسئولین، اطلاعات تجزیه و تحلیل می شود.

الگوی دوم  با استفاده از اطلاعات به دست آمده از تحقیقات بازار انجام می شود که شامل فرآیند بخش بندی بازار (Segmentation)، هدف گیری (Targeting) و موضع یابی (Positioning) انجام می شود که به طور اختصار STP نامیده می شود.

الگوی سوم به طراحی و تهیه ی آمیخته بازاریابی می پردازد. آمیخته بازاریابی در پایه ترین شکل خود به 4PS معروف است که شامل کلمات: محصول (Product)، قیمت (Price)، شبکه توزیع (Place) و ترویج (prom) می باشد.

در الگوی چهارم، استراتژی های که تعیین شده پیاده سازی می شود. در این الگو تیم هایی تشکیل شده و وظایف هر تیم مشخص می شود و هر کدام بر اساس وظایف تعیین شده به پیاده سازی آن ها می پردازند.

الگوی پنجم به کنترل کردن فرآیند می پردازد. و هر بخشی که مشکلی داشت اصلاح می کند.

ارزش، رضایت و کیفیت

معمولا مصرف کنندگان با مجموعه ای از محصولات و خدمات روبه رو می شوند که می توانند با استفاده از آن ها، نیازهای خود را برآورده کنند. اما یک مصرف کننده چگونه می تواند از بین مجموعه های ارائه شده ی کالا و خدمات، برخی از آن ها را انتخاب نماید؟
پاسخ این است: مشتری براساس برداشتی که از ارزش کالا و خدمات به دست می آورد، می تواند آن ها را انتخاب نموده و به خرید نماید.

ارزش از دیدگاه مشتری (Value Customer)

ارزش از دیدگاه مشتری به معنی، تفاوت بین ارزش داشتن یک محصول و مصرف نمودن آن با مقدار هزینه ای است که برای به دست آوردن آن پرداخت می کند. برخی از مصرف کنندگان، ارزش ها و هزینه های محصول را با یک مقیاس دقیق نمی سنجند. معیار آنان تنها ارزش مورد تصور خودشان است‌. یعنی ارزشی که مصرف کننده در ذهن خود برای محصولی که می خواهد، ایجاد می کند.

رضایت مشتری

رضایت مشتری به دو عامل بستگی دارد:

1. کیفیت کالا یا خدمات
2. عملکرد کالا یا خدمات در برابر ارزشی که مورد انتظار مشتری است.

اگر مشتری از عملکرد کالا و خدمات رضایت داشته باشد، خریدهای خود را تکرار می کند و دیگران را هم تشویق به خرید از آن شرکت یا موسسه می کند.
رضایت مشتری با کیفیت محصول و خدمات نیز ارتباط تنگاتنگی دارد. جامعه کنترل کیفیت آمریکا، کیفیت را این گونه تعریف می کند: مجموعه ای از ویژگی ها و خصوصیات یک کالا یا خدمت که می تواند نیازهای مشتری را برآورده کند، کیفیت نامیده می شود.

بازار و صنعت در بازاریابی

«کاتلر» می گوید: بازار، مجموعه ای از خریداران و فروشندگان بالقوه و بالفعل است که در جهت رفع نیازها و خواسته های خود از طریق مبادله، با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند.  صنعت نیز به مجموعه ای از شرکت ها و موسسات اشاره دارد که از نظر نوع فعالیت شان با یکدیگر شباهت دارند. ممکن است برخی تصور کنند که عامل اصلی ایجاد بازار فروشندگان هستند اما این گونه نیست. دلیل اصلی ایجاد بازار، مشتریان هستند و تا زمانی که تقاضایی نباشد عرضه کننده و بازاری شکل نمی گیرد. تحقیق بازار، قیمت گذاری، رشد محصول و توزیع آن در بازار از سمت تقاضا آغاز می شود و سپس به سمت عرضه مورد بررسی قرار می گیرد.

مدیریت روابط با مشتری

مدیریت روابط با مشتری شامل ساخت و حفظ روابط سودرس با مشتری به وسیله ی ارائه ی کالا یا خدمت ارزشمند و کسب رضایت از مشتری گفته می باشد. رضایت مشتری نیز بستگی به عملکرد کالا یا خدمت ارائه شده نیز دارد.

انواع بازاریابی

بازاریابی صنعتی (Industrial marketing or B2B marketing):

نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت یا موسسه، کالا و خدمات موردنیاز شرکت دیگر را فراهم می کند. کالای صنعتی نیز به مصرف نهایی یک مصرف کننده نمی رسد بلکه در فرآیند تولید کالای دیگر مورد استفاده قرار می گیرد.

بازاریابی مصرفی (Business to customer Marketing- B2C Marketing):

به ارتباط میان کسب و کارها با مصرف کنندگان نهایی، به جهت رشد فروش و توسعه بازار، بازاریابی مصرفی می گویند.

بازاریابی عصبی (Neuro Marketing) :

به معنی درک عملکرد مغز، بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده ی آن است تا بتوان از آن در جهت بهبود بازاریابی استفاده کرد. هدف از بازاریابی عصبی، انتقال بهتر پیام های بازاریابی به افراد دیگر و رشد خرید توسط مخاطب است. بازاریابی عصبی، بودجه ی بازاریابی و تبلیغات را نیز کاهش می دهد.

بازاریابی چند سطحی (Multi Level Marketing ) :

تقریبا ۵۰ سال قدمت دارد و به معنی خرید مستقیم کالا از شرکت ها یا موسسات بدون وجود واسطه های تجاری است و تبلیغات و معرفی محصولات توسط خود مشتریان انجام می شود و ممکن است بابت آن پاداش دریافت کنند.

بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (Guerrilla Marketing):

یک استراتژی نامتعارف تبلیغاتی است که سعی می کند با کمترین هزینه ی مالی، بیشترین بازخورد را داشته باشد. هزینه ی این نوع بازاریابی، آنقدر کم است که در ادبیات بازاریابی، به عنوان بازاریابی چریکی یا بازاریابی بدون هزینه مالی شناخته می شود. استراتژی بازاریابی چریکی ابتدا و برای اولین بار در سال ۱۹۸۴توسط «جی کنراد لوینسون» مطرح شد.

بازاریابی مویرگی:

شامل توزیع مویرگی محصولات و رساندن آن ها به آخرین فروشنده است. در بازاریابی مویرگی، شرکت موردنظر محصولات خود را در همه ی بازارها توزیع می کند. در اصل استراتژی بازاریابی مویرگی این است که محصولات شما همه جا در دسترس باشند تا بیشترین خریداران را داشته باشید.

بازاریابی دهان به دهان ( Word Of Mouth Marketing – WOMM) :

به معنی تاثیرگذاری و برانگیختن گفت و گوها درباره ی یک برند،شرکت،کالا یا خدمتی است. در بازاریابی دهان به دهان، بازاریاب به دنبال ایجاد یک موضوع قابل بحث درباره ی محصول و سپس مشتاق کردن مصرف کنندگان برای صحبت درباره ی آن محصول است. در بازاریابی دهان به دهان، کالای شما باید به قدری قوی و قدرتمند باشد تا مصرف کنندگان دلیلی برای صحبت و تعریف از آن داشته باشند.

بازاریابی اینترنتی یا آنلاین:

به بازاریابی گفته می شود که معرفی کسب و  کار و برند در فضای آنلاین انجام می شود. بازاریابی اینترنتی با استفاده از ابزارهای اینترنتی به جهت معرفی کسب و کار و کالاها به مشتریان بالقوه و ترغیب آنان برای خرید اشاره دارد.

ابزارهایی که در بازاریابی آنلاین استفاده می شود با شرح زیر می باشد:

• سئو یا بهینه ساز موتورهای جست و جو
• بازاریابی محتوا ( تولید محتوا)
• بازاریابی شبکه های اجتماعی
• تبلیغات کلیکی یا PPC

بازاریابی تک به تک ( One to One Marketing ):

نوعی از بازاریابی است که در آن گفت و گوی مستقیم بین یک شرکت یا موسسه  با تک تک مشتریان صورت می گیرد. بازاریابی تک به تک در شرکت های B2B و B2C مورد استفاده قرار می گیرد. سیستم ارتباط با مشتریان (CRM) به شرکت ها این امکان را می دهد تا درخواست مشتری را در حافظه ی خود ثبت کند و شرکت برای رضایتمندی بیشتر مصرف کننده از آن استفاده کند.

بازاریابی ویروسی (Viral Marketing):

زمانی اتفاق می افتد که هدف یک کسب و کار این باشد که بخواهد پیام بازاریابی خود را به وسیله مشتریان انتشار دهد. این روش شباهت زیادی با انتشار ویروس در یک محیط دارد و به همین دلیل است که این نوع بازاریابی، بازاریابی ویروسی نام دارد. رمز موفقیت یک شرکت در این نوع از بازاریابی انتشار محتواهای جذابی است که بتواند بارها نشر داده شود و اینترنت بهترین ابزار برای این نوع بازاریابی می باشد.

بازاریابی مفهومی (Contextual Marketing):

بیشتر کارشناسان بازاریابی مفهومی را نسل بعدی بازاریابی محتوا بیان کردند. بازاریابی مفهومی به معنی انتقال محتوا به مخاطبین در یک زمان مناسب و از طریق یک کانال مناسب می باشد.

بازاریابی ترکیبی :

یکی از بخش های راهبردی و عملیاتی بازاریابی است و مجوعه ای از ابزارهای قابل کنترل و راهبردی در در این نوع بازاریابی به شمار می رود . بازاریابی ترکیبی با عناوین آمیخته های بازاریابی 4p و 7p نیز شناخته می شود.4p اشاره به چهار فاکتور قیمت، مکان، محصول و ترفیع دارد. در 7pنیز چهار عنوان قبل وجود و ۳ عنوان فرآیند، اشخاص و شواهد فیزیکی نیز اضافه می شود.

بازاریابی پیامکی (SMS Marketing):

مخفف بازاریابی خدمات پیام کوتاه است و استراتژی است که به شما این امکان را می دهد تا از طریق پیام کوتاه به مشتریان پیام ارسال کنید. به عبارت دیگر، بازاریابی پیامکی به سادگی به پیام رسانی متنی اشاره دارد. مشاغل می توانند برای افزایش آگاهی از برند، افزایش تعامل و حتی تولید و فروش، پیام های متنی را برای مشتریان خود ارسال کنند.

بازاریابی چیست؟

افراد برتر در زمینه ی بازاریابی چه کسانی هستند؟

• ریچارد دنی
• فلیپ کاتلر
• کالین ترنر
• کوین لین کلر
• ژاک دیوایلر
• مایکل سولومون
• رابین ویلر
• دیوید آکر

در پایان می پردازیم به صحبت «پیتر دراکر» که درباره ی بازاریابی می گوید:

بازاریابی نه تنها مبحثی بسیار گسترده تر از فروش است، بلکه به یک فعالیت ختم نمی شود و تمام بخش های یک تجارت را در بر می گیرد. هدف از بازاریابی این است که مشتری را خوب بشناسید تا بتوانید محصولات و خدماتی را که ارائه می دهید برای او مناسب باشد و بتواند نیازهای او را برآورده کند.